Wpływ: Zbieranie informacji

Wpływ: Zbieranie informacji – Black Label Logic

11 Lipiec 2016

Twórca „Dilberta” i hipnotyzer Scott Adams ma tendencję do postrzegania ludzi jako biologicznych robotów. Jako osoba z wykształceniem informatycznym, rozumiem, skąd to podejście. Komputer to w najprostszym ujęciu zestaw przełączników, które są włączane i wyłączane, co daje różne rezultaty. Ostatnio pracowałem nad hobby, które obejmuje regulatory PID (proporcjonalno-całkująco- różniczkującym), aby zautomatyzować pewne czynności, które wcześniej wykonywałem manualnie. To, co odróżnia regulator PID od prostego kontrolera, to fakt, iż regulator PID „uczy się” z czasem. Na przykład, jeżeli muszę utrzymać temperaturę wody dokładnie na poziomie 99°C dzięki elementu grzewczego kontrolowanego przez regulator PID, to ten z czasem nauczy się, jak długo musi włączać grzałkę, by utrzymać temperaturę na poziomie 99°C i nie przekroczyć tej wartości, by woda nie zaczęła wrzeć.

Jeśli więc rozbijemy działanie regulatora PID na czynniki pierwsze, otrzymamy bodziec – w naszym przypadku informację z czujnika temperatury: „Woda ma poniżej 99 stopni”, co powoduje włączenie elementu grzewczego i jego pracę aż do momentu osiągnięcia 99°C. Gdy czujnik wyśle wiadomość: „Woda ma teraz 100 stopni”, oznacza to, iż element grzewczy działał zbyt długo, więc przy następnym komunikacie „Woda ma poniżej 99 stopni” regulator PID dokona korekty, by uniknąć przegrzania.

Pod wieloma względami tak właśnie uczą się ludzie: „bodziec – reakcja – korekta”. Większość manipulacji opiera się na wpływaniu na jeden lub więcej z tych elementów w celu uzyskania pożądanej reakcji. Ponieważ temat jest obszerny, podzieliłem go na kilka wpisów, które opublikuję w najbliższym czasie. Ten pierwszy wpis dotyczy aspektów bodźca i reakcji w modelu, w kontekście zbierania informacji.

Jak zdobywać informacje

Pojęcie wywołania reakcji [aktywizacji] dotyczy kontroli ramy i tworzenia scenariusza, w którym cel najprawdopodobniej zrobi to, czego od niego oczekujesz. Może to być np. przeniesienie jej w inne miejsce w ramach „mini-randki”, może to być przekonanie jej, by zdradziła swoje najgłębsze, najmroczniejsze sekrety, albo też sprzedanie jej tej zdezelowanej Toyoty, której twój szef od dawna próbuje się pozbyć.

Informacja to klucz do dobrej legendy (pretekstu). Powód jest prosty: tworząc ramę i starając się wciągnąć w nią cel, twoje szanse wzrastają dramatycznie wraz z jakością tej ramy. Główną przeszkodą jest tutaj fakt, iż aby zdobyć informacje, musisz wejść w interakcję z celem – ale jeżeli to zrobisz, ograniczysz możliwości swojej legendy później. Tu z pomocą przychodzi tzw. „zimny odczyt” (cold reading) oraz analiza archetypów, które pozwalają ci wydobywać informacje poprzez samą obserwację, bez potrzeby rozmowy. Krótki rzut oka na media społecznościowe – o ile masz do nich dostęp – będzie prawdziwą kopalnią danych, pozwalającą stworzyć szybkie i trafne heurystyki, które wzmocnią siłę twojej ramy.

Gdy już nawiążesz kontakt ze swoim celem, korzystanie z technik wywoływania reakcji [aktywizacji] stworzy korzystne wrażenie, iż jesteś świetnym rozmówcą — ponieważ pozwolisz rozmówcy mówić, a sam będziesz tylko zadawać pytania. Paradoks polega na tym, iż zwykle wystarczy, by dana osoba wypowiedziała zaledwie 10% wszystkich słów w rozmowie, by została uznana za doskonałego rozmówcę — ponieważ ludzie uwielbiają mówić o sobie.

Istnieje 5 zasad, które nadają aktywizacji jej siłę:

1. Większość ludzi ma potrzebę bycia uprzejmym, szczególnie wobec obcych.
2. Ludzie chcą uchodzić za inteligentnych i dobrze poinformowanych.
3. Pochwała skłania ludzi do ujawniania większej ilości informacji.
4. Większość ludzi nie kłamie dla samej przyjemności kłamania.
5. Ludzie zwykle reagują życzliwie na osoby, które sprawiają wrażenie, iż mają ich dobro na względzie.

Aby skutecznie stosować wywoływanie reakcji, należy pamiętać o trzech kluczowych sprawach. Po pierwsze, musisz sprawiać wrażenie naturalnego. jeżeli będziesz wydawać się nienaturalny lub spięty w rozmowie, cel prawdopodobnie to zauważy i wytrąci go to z ramy, którą chcesz zbudować. Możesz osiągnąć większą naturalność w rozmowie, przygotowując się wcześniej: warto mieć kilka pomysłów na temat rozmowy i zaplanować ogólny „tor”, po którym ma ona przebiegać.

Powód, dla którego nienaturalność lub skrępowanie niszczy rozmowę (i ramę, do której chcesz wciągnąć cel), jest bardzo podobny do koncepcji „zawieszenia niewiary” znanej z fikcji literackiej.

Na przykład: oglądając „Gwiezdne Wojny”, wielu z nas zdaje sobie sprawę, iż w przestrzeni kosmicznej nie byłoby słychać wystrzałów. Jednak świadomie zgadzamy się na przedstawione nam zasady naturalne przyjęte w danym świecie. Zawieramy niejako umowę z twórcą, iż dopóki nie przekroczy pewnej granicy absurdalności, „kupujemy” jego historię. Ale gdyby w środku sceny walki na miecze świetlne nagle pojawił się Harry Potter, złamałoby to umowę z autorem — i przestalibyśmy być w ramach tej opowieści.

Ostatnia zasada brzmi: nie bądź zachłanny. Celem wywoływania reakcji [aktywizacji] jest wciągnięcie celu w twoją ramę, uzyskanie odpowiedzi i informacji. Ale jeżeli cel poczuje, iż rozmowa przeradza się w przesłuchanie, prawdopodobnie stanie się podejrzliwy i ostrożny.

Istnieje kilka technik, które są bardzo przydatne w wywoływaniu reakcji i tworzeniu pretekstu. Jedną z nich jest tzw. „wstępne ładowanie [ang. preloading]”, technika często używana w marketingu. Polega ona na tym, iż zostajesz poinstruowany, jak powinieneś zareagować na pewną informację lub ideę, zanim jeszcze ją poznasz. Kiedy w zapowiedzi filmu słyszysz „Najzabawniejszy film od czasu…”, to znaczy, iż ktoś mówi ci, jak masz zareagować na film, który dopiero zobaczysz.

Techniki tej używał np. kandydat na prezydenta Donald Trump, stosując tzw. „branding” wobec swoich przeciwników. Używając przydomków takich jak „Kłamliwy Ted” (Lying Ted) czy „Skorumpowana Hillary” (Crooked Hillary), wpływał na to, jak słuchacze interpretują każdą informację o rzekomych kłamstwach lub nieuczciwości tych osób. W istocie — przygotowywał grunt pod to, by naturalne ludzkie uprzedzenia mogły się ujawnić.

Wstępne Ładowanie może zachodzić całymi dniami, tygodniami, a choćby miesiącami — ale jak pokazał pan Trump, działa ono poprawnie tylko wtedy, gdy to, o co prosisz, jest zgodne z wcześniej „załadowaną” informacją.

Istnieje kilka dodatkowych narzędzi wspomagających wywoływanie reakcji:

— Odwoływanie się do ego – Głaskanie czyjegoś ego w sposób autentyczny i adekwatny sprawi, iż ta osoba cię polubi i chętniej opuści gardę. Należy jednak uważać — przesada wzbudza podejrzliwość.
— Wyrażanie wspólnych zainteresowań – Kolejna technika budująca poczucie więzi. Umożliwia też drugiej osobie wcielenie się w rolę eksperta.
— Wypowiadanie celowo fałszywego stwierdzenia – Choć wydaje się to nieintuicyjne, może działać, jeżeli zachęci cel do poprawienia cię w sposób, który podbudowuje jego ego.
— Wzbudzanie poczucia zobowiązania i wzajemności – Dzieląc się informacjami o sobie, wykorzystujesz dwie silne siły jako swoich sprzymierzeńców: zobowiązanie i wzajemność.
— Zakładanie posiadania wiedzy – Działa na zasadzie, iż jeżeli ktoś coś wie, można z nim o tym rozmawiać. Udajesz więc, iż ty i twój cel należycie do tego samego „klubu”, który ma dostęp do pewnych informacji — a więc rozmowa o nich jest naturalna. Tę sztuczkę stosują niektórzy podrywacze: np. by „zneutralizować” przyjaciółkę przeszkadzającą w podrywie, wskazują na jej „rolę” w grupie.
— Używanie odpowiednich pytań – Pytania sugerujące odpowiedź, pytania otwarte, zamknięte oraz pytania założeniowe.

Celem tworzenia pretekstu w służbie wywoływania reakcji jest zbudowanie psychologicznej ramy, w której cel (lub cele) czują się komfortowo, wchodząc w tę ramę i działając zgodnie z nią.

Podsumowanie i wnioski

Kluczem do technik tworzenia pretekstu i wywoływania reakcji jest informacja. Oczywiście zależy to od tego, jak wiele podchodów jesteś gotów wykonać lub możesz sobie na niego pozwolić przed pierwszą interakcją. jeżeli stosujesz tę technikę zawodowo, bardziej akceptowalne będzie przeszukanie internetu w celu zdobycia informacji o osobie prowadzącej z tobą rozmowę kwalifikacyjną i o firmie, niż zrobienie sobie dziesięciominutowej przerwy w łazience, by sprawdzić Facebooka dziewczyny, z którą właśnie flirtujesz.

Dlatego właśnie „zimny odczyt [cold reading]” jest cenną umiejętnością — pozwala gwałtownie wyciągać wnioski o celu na bieżąco. Powiedzenie „Nie oceniaj książki po okładce” być może ma swoje zastosowanie, ale okładka książki mówi ci, jak autor chce, żeby jego książka była postrzegana i jakie są jego priorytety. Język ciała rozmówcy w danej sytuacji, ton głosu oraz wiele innych obserwowalnych wzorców to narzędzia, które możesz wykorzystać, by poprawić skuteczność wywoływania reakcji przez ciebie i tworzenia pretekstu.

Możemy podzielić cały proces na następujące kroki:

Krok 1: Zdobądź wystarczająco dużo informacji o celu przed interakcją, aby stworzyć działający pretekst.
Krok 2: Nawiąż kontakt z celem i zastosuj wywoływanie reakcji, by uzyskać więcej informacji i wzmocnić ramę.
Krok 3: Wykorzystaj pretekst, aby dalej pogłębiać wywoływanie reakcji.

Źródło: Influence: Information gathering

Zobacz na: Potęga narracji w podejmowaniu decyzji
Medium [prezentowane zachowanie] jest przekazem [wiadomością]
Rama to nie Stoicyzm, to coś znacznie lepszego – Rian Stone

Ludzkie Zwierzę – Mowa ciała | Desmond Morris | cz. 1
[Kobiece] Manipulacje: Poradnik dla początkujących – Rian Stone