Marketplace’y Black Friday 2025 a zmiana zachowań polskich klientów
Rynek marketplace’ów w Black Friday 2025 wchodzi w nowy etap. Polscy klienci przez cały czas polują na okazje, ale robią to bardziej świadomie i selektywnie. Dane z 2024 roku potwierdzają, iż marketplace’y były najważniejszym kanałem zakupowym całego sezonu. Obroty w Black Friday wzrosły aż o 136 proc względem pozostałych dni listopada. Jednocześnie liczba transakcji zwiększyła się o 10 proc, jednak średnia wartość koszyka była o 4 proc niższa. Klienci kupują częściej, ale wydają mniej na jedno zamówienie, ponieważ częściej dodają pojedyncze produkty zamiast większych zestawów.
– Udział marketplace’ów w sprzedaży podczas Black Friday rośnie systematycznie. Są one dla wielu konsumentów pierwszym miejscem poszukiwania okazji, dzięki szerokiemu asortymentowi i konkurencyjnym ceno – przyznaje Urszula Wiszowata-Pilic, konsultantka ds. ekspansji międzynarodowej w B2B Fashion Hub.
W modzie wciąż dominuje Zalando, choć rośnie presja ze strony chińskich platform. Shein i Temu potrafią oferować ceny, które wyznaczają nowe minimum rynkowe i zmieniają oczekiwania klientów. Jak zauważa ekspertka, „ich polityka rabatowa jest przedmiotem największej ciekawości, natomiast ich zdolność do oferowania ekstremalnie niskich cen stawia pod znakiem zapytania dotychczasowe modele biznesowe”.
Wzrost marketplace’ów nie oznacza jednak równomiernego rozkładu popytu. najważniejsze kategorie w Black Friday 2025 to:
- produkty pierwszej potrzeby,
- segmenty domowe,
- tańsze marki własne,
- niszowe i funkcjonalne kategorie oparte na konkretnej wartości.
Europejskie badania potwierdzają, iż aż 81 proc klientów kierowało się ceną w 2024 roku. Promocje działają, ale tylko tam, gdzie wartość oferty jest czytelna i łatwa do porównania. – Priorytetem przestaje być skalowanie wolumenu, a staje się nim ochrona marży, bezpieczeństwo operacyjne i maksymalizacja wartości klienta –mówi Natalia Leonard, marketing & operations managerka w Expandeco.
Zarówno dane, jak i praktyka pokazują, iż 50 do 55 proc listopadowych transakcji może odbyć się już przed adekwatnym Black Friday. Efektywne przygotowanie oznacza więc gotowość na długi okres napiętego popytu, a nie jeden weekend.
Które marketplace’y mają szansę wygrać Black Friday 2025
Polskie marketplace’y walczą o klienta w zupełnie innych warunkach niż jeszcze kilka lat temu. Allegro wciąż pozostaje najważniejszym graczem w kraju, ALE to nie oznacza, iż wygra automatycznie. Amazon buduje udział krok po kroku i umacnia przewagę logistyczną. Z kolei Shein i Temu redefiniują kategorię mody i produktów niskobudżetowych. Trzy zjawiska będą najważniejsze dla wyniku marketplace’ów w Black Friday 2025.
- Pierwsze zjawisko to rosnąca intensywność cenowa
Klienci są bardziej elastyczni cenowo i porównują oferty między platformami. To zwiększa presję na Allegro i Amazon, ale również na mniejszych graczy. Zmienia się struktura promocji. Wygrywa nie najniższa cena, ale najlepszy stosunek ceny do wartości. Mniejsi sprzedawcy muszą podejmować decyzje szybciej, bo wojny cenowe potrafią wyczyścić marżę w kilka godzin. – Dynamic Pricing oparty na MMP staje się koniecznością. MMP to absolutne minimum, poniżej którego marża przestaje być rentowna – twierdzi Leonard.
- Drugie zjawisko to wydłużone okno zakupowe
Black Friday to już nie jeden dzień ani weekend. Amazon, Allegro i Zalando promują oferty choćby trzy tygodnie wcześniej. Dane pokazują, iż połowa transakcji może odbyć się przed adekwatnym świętem promocji, a to oznacza, iż logistyka i ceny muszą być przygotowane miesiąc wcześniej.
- Trzecie zjawisko, czyli logistyka jako czynnik sprzedaży
Marketplace’y Black Friday 2025 będą w dużej mierze walką o dostępność ofert i szybkość dostawy. Amazon wykorzystuje przewagę FBA. Allegro intensywnie rozwija własną sieć fulfillmentową. Shein i Temu opierają się na cross border, ale w wielu kategoriach potrafią zapewnić krótkie czasy dostawy dzięki rozbudowanym hubom europejskim. – Korzystanie z fulfillmentu platform wymaga rezerwacji slotów magazynowych na wiele miesięcy wcześniej. To wymaga precyzyjnych danych o tym, co, ile i po jakiej cenie chcemy sprzedać, aby operacja była rentowna – wskazuje Wiszowata-Pilic. Zwyciężą zatem ci sprzedawcy, którzy przygotowali się logistycznie i potrafią realnie ocenić popyt na różnych platformach.
Przeczytaj również: Logistyka Black Friday 2025. Gdzie pojawią się wąskie gardła i jak ich uniknąć?
Jak sprzedawca może wygrać? Pokonaj marketplace’y Black Friday 2025
Rywalizacja na marketplace’ach wymaga od sklepów podejścia bardziej finansowego niż handlowego. najważniejsze jest zarządzanie marżą, operacjami i strukturą cen.
- Strategia cenowa
Najlepsze marki planują struktury cenowe na kilka tygodni przed listopadem. MMP jest punktem wyjścia, a dynamiczne ceny pozwalają reagować na zmiany popytu. Warto przesuwać część budżetu marketingowego na październik, gdy stawki CPC są najniższe. Budowanie remarketingu wcześniej obniża finalny koszt pozyskania klienta.
– Najniższe koszty CPC występują kilka tygodni przed Black Week. Skuteczni sprzedawcy przesuwają część budżetów na październik i początek listopada – zauważa ekspertka z Expandeco. Kluczowa pozostaje również obrona AOV. Bundling i GWP poprawiają marże bez konieczności drastycznych obniżek.
- Strategia logistyczna
Dywersyfikacja zapasów między FBA, FBL i własne magazyny zmniejsza ryzyko opóźnień. Amazon wprowadza sezonowe Peak Fulfillment Fees już od października, dlatego planowanie zapasów musi uwzględniać wyższe koszty operacyjne.
Marketplace’y a MŚP
Małe i średnie sklepy wciąż mogą skutecznie konkurować. Warunkiem jest selektywne podejście. Lepiej promować ograniczoną pulę produktów z dobrą marżą niż wprowadzać obniżki na cały asortyment. Warto wykorzystywać darmową dostawę od określonej kwoty, pakiety produktów lub nagrody dla powracających klientów.
– Marketplace’y oferują mniejszym sprzedawcom niezrównany zasięg. Kluczem jest zrozumienie specyfiki platformy i skupienie się na unikalnej ofercie oraz narzędziach marketingowych – tłumaczy konsultantka ds. ekspansji międzynarodowej w B2B Fashion Hub.
FAQ. Najczęściej zadawane pytania o marketplace’y Black Friday 2025
- Jakie marketplace’y będą najważniejsze w Polsce w Black Friday 2025?
Największą rolę odegrają Allegro, Amazon i Zalando. Rosną również Shein i Temu, zwłaszcza w modzie i produktach niskobudżetowych. najważniejszy wpływ na sprzedaż będzie miała logistyka i możliwość utrzymania konkurencyjnych cen. - Czy warto sprzedawać na wielu marketplace’ach jednocześnie?
Tak. Wielokanałowość zwiększa zasięg i pozwala reagować na różnice w popycie. Konieczny jest jednak centralny system zarządzania zapasami, aby uniknąć braków towaru lub nadmiernej sprzedaży. - Czy marketplace’y Black Friday 2025 przez cały czas są opłacalne dla MŚP?
Tak, ale tylko przy precyzyjnej kontroli marży. Wysokie koszty logistyczne i prowizje wymuszają selektywne podejście do promocji. Black Friday staje się dla wielu MŚP przede wszystkim narzędziem akwizycji klientów. - Jakie kategorie będą najlepiej sprzedawać się w 2025 roku?
Najwyższy wzrost dotyczy produktów pierwszej potrzeby, artykułów domowych, tanich marek własnych i niszowych kategorii funkcjonalnych. Klienci wciąż kierują się głównie ceną. - Jak przygotować ceny na marketplace’y w Black Friday 2025?
Najskuteczniejsze strategie to dynamiczne zarządzanie cenami z MMP, wczesna akwizycja klienta, pakiety podnoszące AOV oraz unikanie wojny cenowej w segmentach o wysokiej elastyczności cenowej.
