Polacy stawiają na konkrety i szybkie decyzje, Włosi potrzebują czasu, rozmowy i zaufania. Jak połączyć dwa różne style prowadzenia biznesu i zamienić pierwszy kontakt w trwałą współpracę? Katarzyna Mazur od ponad 11 lat mieszka we Włoszech, a doświadczenie zdobyte w międzynarodowym biznesie wykorzystuje dziś do łączenia polskich i włoskich przedsiębiorców. W rozmowie z nami opowiada o różnicach kulturowych, znaczeniu języka i osobistych relacji oraz o tym, dlaczego we Włoszech cierpliwość – i czasem wspólny lunch – mogą być równie ważne jak dobra oferta.
BWL: Od lat zna Pani zarówno polski, jak i włoski rynek. Co sprawiło, iż zdecydowała się Pani wykorzystać to doświadczenie do łączenia przedsiębiorców z obu krajów?
Od ponad 11 lat mieszkam we Włoszech, dzięki czemu miałam możliwość nie tylko poznać ten kraj od strony życia codziennego, ale przede wszystkim bardzo dobrze poznać włoski sposób funkcjonowania w środowisku zawodowym.
Moje doświadczenie zawodowe od początku związane jest z branżą kosmetyczną, a przez ostatnie lata pracowałam w międzynarodowym biznesie, zajmując się m.in. marketingiem, sprzedażą, współpracą z klientami oraz projektami realizowanymi na różnych rynkach. To dało mi nie tylko wiedzę, ale również coś, co w biznesie jest niezwykle cenne – kontakty i umiejętność poruszania się pomiędzy różnymi kulturami biznesowymi.
Polskę i Włochy łączy wiele podobieństw – jesteśmy narodami, dla których relacje, zaufanie i jakość mają ogromne znaczenie. Jednocześnie mamy zupełnie inne tempo pracy i sposób komunikacji.
Z czasem naturalnie zaczęłam wykorzystywać swoje doświadczenie do łączenia polskich i włoskich przedsiębiorców. Dziś właśnie ta możliwość – znalezienia wspólnego języka, dosłownie i w przenośni – jest jednym z najbardziej interesujących obszarów mojej działalności.
BWL: Jakie są największe różnice między polskim a włoskim stylem prowadzenia biznesu i które z nich najczęściej zaskakują przedsiębiorców rozpoczynających współpracę?
Mam czasami wrażenie, iż Włosi biznesowo mogliby podpisać się pod słowami Audrey Hepburn: „Pomyślę o tym jutro”.
Polacy zwykle lubią konkrety, szybkie decyzje i działanie „na już”. Włosi zdecydowanie częściej potrzebują czasu, relacji i rozmowy, zanim podejmą decyzję. Dla polskiego przedsiębiorcy może to być na początku frustrujące, bo brak szybkiej odpowiedzi nie zawsze oznacza brak zainteresowania.
Z drugiej strony włoski sposób budowania relacji jest bardzo wartościowy. Tutaj biznes często zaczyna się od człowieka, a dopiero później przechodzi do Excela, umowy i liczb. Duże znaczenie ma również komunikacja. Bariera językowa potrafi być prawdziwą przeszkodą, szczególnie kiedy trzeba rozmawiać o szczegółach, negocjować warunki czy rozwiązywać problemy. Dlatego znajomość języka i mentalności drugiej strony może zdecydowanie skrócić drogę od „może kiedyś” do „zróbmy to”.
BWL: Wyszukuje Pani potencjalnych partnerów, pomaga w pierwszym kontakcie i negocjacjach. Jak w praktyce wygląda droga od znalezienia odpowiedniej firmy do rozpoczęcia realnej współpracy?
W wielu przypadkach firma, która się ze mną kontaktuje, już wie, z kim chciałaby rozpocząć współpracę. Wtedy moją rolą jest przede wszystkim otworzenie drzwi, nawiązanie kontaktu i przeprowadzenie pierwszych rozmów.
We Włoszech bardzo ważne jest spotkanie osobiste. Włoski przedsiębiorca często chce pokazać swoją firmę, ludzi, z którymi pracuje, sposób funkcjonowania przedsiębiorstwa, a czasami również… zabrać partnera na dobry, typowy włoski obiad. I nie jest to wyłącznie przyjemny dodatek do spotkania – to również część budowania relacji.
Dlatego droga do współpracy często wygląda mniej więcej tak: najpierw kontakt, później rozmowa, następnie spotkanie, poznanie firmy i ludzi, negocjacje, a dopiero potem konkretne warunki współpracy. Moja rola polega na tym, żeby przeprowadzić obie strony przez ten proces możliwie sprawnie i pomóc im zrozumieć nie tylko to, comówi druga strona, ale również co naprawdę ma na myśli.
BWL: Włochy kojarzą nam się z modą, designem, kosmetykami czy gastronomią. W jakich branżach widzi Pani dziś największy potencjał do współpracy pomiędzy polskimi i włoskimi przedsiębiorcami?
Moda i kosmetyka zdecydowanie mają ogromny potencjał. Włochy są kojarzone z wysoką jakością, designem i dbałością o szczegóły, natomiast polski rynek kosmetyczny w ostatnich latach bardzo dynamicznie się rozwinął i stał się naprawdę wymagającym rynkiem dla zagranicznych marek.
Ale potencjał widzę zdecydowanie szerzej. Jakość i innowacyjność nie mają przecież jednej kategorii produktowej.
Ostatnio miałam również okazję pracować przy projekcie związanym z branżą motoryzacyjną i dystrybucją wloskich produktów do profesjonalnych dealerów samochodowych w Polsce. To pokazuje, iż kiedy znamy rynek i potrafimy znaleźć odpowiedniego partnera, możliwości współpracy są znacznie szersze, niż mogłoby się wydawać na pierwszy rzut oka.
BWL: Czy może Pani wskazać najczęstszy błąd popełniany przez Polaków, którzy chcą robić interesy we Włoszech i odwrotnie, przez Włochów wchodzących na polski rynek?
Polacy czasami zapominają, iż we Włoszech istnieje coś takiego jak „święty lunch”.
W określonych godzinach telefon może dzwonić, mail może czekać, a odpowiedź po prostu pojawi się później. Dla Polaka, przyzwyczajonego do tego, iż „jesteśmy pod telefonem”, może to być zaskakujące.
Włoski rytm pracy jest bardziej związany z codziennym życiem i relacjami. Z kolei Polacy są zwykle bardzo zadaniowi i nastawieni na szybkie rozwiązania.
W drugą stronę działa to podobnie – włoska firma wchodząca na polski rynek może być zaskoczona tempem działania i oczekiwaniem bardzo konkretnych odpowiedzi. Kluczem jest więc nie tyle zmiana własnego stylu pracy, ile zrozumienie, iż druga strona może funkcjonować według zupełnie innych zasad.
BWL: Jak ważna w biznesie międzynarodowym jest znajomość języka, mentalności i lokalnych zwyczajów? Czy dobra oferta wystarczy, jeżeli nie rozumiemy kultury naszego partnera?
Dobra oferta jest oczywiście podstawą, ale sama oferta nie zawsze wystarczy. W biznesie międzynarodowym równie ważne jest zrozumienie tego, jak druga strona myśli, komunikuje się i buduje relacje.
We Włoszech dużo łatwiej zbudować relację, jeżeli potrafimy komunikować się po włosku. choćby osoby bardzo dobrze mówiące po angielsku często czują się swobodniej, kiedy mogą rozmawiać w swoim ojczystym języku. Język pozwala też lepiej wychwycić niuanse, poczucie humoru czy to, co zostało powiedziane między wierszami.
Nie można również zapominać o włoskich zwyczajach. Lunch we Włoszech to zdecydowanie więcej niż tylko przerwa na jedzenie. To ważna część dnia, czas na rozmowę, relacje i spotkanie z drugim człowiekiem. Dlatego niejednokrotnie właśnie przy dobrym włoskim obiedzie prowadzi się rozmowy, które w biurze mogłyby być znacznie trudniejsze.
Czasami dobrze przygotowana oferta, odpowiedni moment i… talerz dobrej włoskiej kuchni potrafią zdziałać więcej niż kolejny mail z przypomnieniem. W biznesie międzynarodowym znajomość lokalnej kultury nie jest dodatkiem. To narzędzie, które pomaga nie tylko skuteczniej negocjować, ale przede wszystkim budować relacje, na których później można oprzeć prawdziwą i długotrwałą współpracę.
BWL: Przez lata była Pani związana również z branżą beauty i makijażem. W jaki sposób to doświadczenie pomaga Pani dzisiaj w budowaniu relacji biznesowych i pracy z przedsiębiorcami?
Branża beauty nauczyła mnie przede wszystkim pracy z ludźmi.
Przez lata bardzo dużo podróżowałam służbowo – uczestniczyłam w konferencjach, targach, szkoleniach i spotkaniach biznesowych. To właśnie tam poznałam wiele osób, z którymi później rozwijały się kolejne projekty i kontakty, nie tylko związane z kosmetyką.
Międzynarodowy biznes bardzo poszerza perspektywę. Nagle okazuje się, iż ten sam problem można rozwiązać na kilka zupełnie różnych sposobów, a coś, co w jednym kraju jest oczywiste, w innym może wyglądać zupełnie inaczej. Myślę, iż właśnie ta umiejętność patrzenia na biznes z różnych perspektyw jest dziś jednym z moich największych atutów.
BWL: Jakiej jednej rady udzieliłaby Pani polskiej firmie, która właśnie dziś zaczyna myśleć o wejściu na rynek włoski?
„Porta pazienza” – miej cierpliwość. Ale dodałabym do tego jeszcze jedno: nie próbuj od razu zmieniać włoskiego sposobu prowadzenia biznesu na polski. Daj sobie czas na poznanie rynku, ludzi i sposobu komunikacji. Nie każda wolniejsza odpowiedź oznacza brak zainteresowania, a nie każda szybka deklaracja oznacza podpisaną umowę. We Włoszech relacja często potrzebuje czasu, żeby zamienić się w biznes. I warto ten czas potraktować jako inwestycję, a nie stratę.
BWL: Czy są w tej chwili konkretne produkty, usługi lub rozwiązania z Polski, które Pani zdaniem szczególnie interesują włoskich przedsiębiorców i odwrotnie?
Zdecydowanie interesujący jest rozwój polskiego rynku kosmetycznego. Polska ma bardzo dużo do zaoferowania – zarówno jeżeli chodzi o produkty, jak i wiedzę, technologię oraz profesjonalne usługi beauty.
Szczególnie doceniane są polskie kompetencje w kosmetyce profesjonalnej i manualnych technikach zabiegowych. Włoski rynek beauty jest duży i wymagający, dlatego dobrze przygotowani specjaliści są bardzo cenieni.
Z drugiej strony trudno nie wspomnieć o włoskiej modzie i designie. Polska, podobnie jak wiele innych rynków na świecie, od lat fascynuje się włoskim stylem, elegancją i jakością. Włosi mają wyjątkową umiejętność łączenia estetyki z funkcjonalnością, a ich produkty często nie potrzebują nadmiaru, żeby robić wrażenie.
Ta sama zasada doskonale widoczna jest również w kuchni. Włoska filozofia „mniej znaczy więcej” opiera się na jakości – jeżeli mamy naprawdę dobre składniki, nie potrzebujemy ich wielu, żeby stworzyć coś wyjątkowego. Myślę, iż właśnie ta dbałość o jakość i prostotę jest jedną z cech, która sprawia, iż włoskie produkty są tak cenione na całym świecie.
BWL: Jak widzi Pani swoją rolę za kilka lat: bardziej jako pośrednika, doradcę, negocjatora czy osobę tworzącą trwały pomost biznesowy między Polską a Włochami?
Najbardziej chciałabym być postrzegana jako osoba, która nie tylko łączy firmy, ale pomaga im zbudować trwałą współpracę.
Bo dla mnie najlepszym dowodem dobrze wykonanej pracy nie jest samo podpisanie pierwszej umowy. Jest nim sytuacja, kiedy po kilku miesiącach czy latach obie firmy przez cały czas ze sobą pracują, rozwijają się i wracają z kolejnymi projektami.
Jednocześnie bardzo lubię nowe wyzwania. Każdy nowy projekt oznacza nowych ludzi, nową branżę, nowe doświadczenie i kolejną historię.
Dlatego chyba nie chciałabym zamknąć się w jednej definicji: pośrednik, doradca czy negocjator. Wolę być osobą, która wie, jak połączyć adekwatnych ludzi i przeprowadzić ich od pierwszego kontaktu do konkretnego biznesu. A jeżeli przy okazji uda mi się sprawić, iż polska firma odważy się wejść do Włoch, a włoska odkryje potencjał polskiego rynku – tym lepiej.
