Autor: Sebastian Śnieciński | panwokularach.pl | Czas czytania: ok. 18 min
Platforma B2B to własny kanał sprzedaży firmy, w którym stały odbiorca loguje się, widzi swoje warunki handlowe i składa zamówienie samodzielnie, o dowolnej porze. O wzroście decyduje dlatego, iż sprzedaż online przestała być wyróżnikiem i stała się warunkiem obecności na rynku. W badaniu McKinseya opublikowanym 28 maja 2026 roku, opartym na odpowiedziach blisko 4 000 decydentów z 13 krajów, 71 procent firm B2B deklaruje sprzedaż e-commerce, a u tych firm około jedna trzecia przychodu płynie kanałami cyfrowymi.
Poniżej rozkładam na części trzy rzeczy, których brakuje w większości tekstów na ten temat. Zaczynam od tego, co naprawdę kryje się pod nazwami platforma B2B, system B2B, portal B2B i sklep B2B. Potem pokazuję, czym taki serwis różni się od sklepu internetowego dla klienta detalicznego, i wymieniam pięć funkcji, bez których zostaje z niego katalog z logowaniem, do którego nikt nie zagląda.
Czego dowiesz się z lektury?
- 71 procent firm B2B oferuje dziś sprzedaż online, a w tych firmach około jedna trzecia przychodu płynie kanałami cyfrowymi. W badaniu McKinseya z maja 2026 roku e-commerce i obsługa wielu kanałów są opisane jako próg przetrwania, czyli minimum potrzebne do konkurowania.
- Platforma B2B, system B2B, portal B2B i sklep B2B to w polskich ofertach cztery nazwy używane zamiennie. Firma, która wysyła zapytanie ofertowe na portal B2B, dostaje wyceny czterech różnych zakresów prac. Pytanie, które je rozdziela, brzmi: czy klient może w tym serwisie złożyć zamówienie, czy tylko podejrzeć swoje dane.
- Pięć funkcji decyduje o tym, czy klient w ogóle zacznie zamawiać sam. Cena przypisana do kontrahenta, aktualne stany magazynowe, dokumenty do pobrania, konta z rolami i integracja z ERP. Bez nich zostaje katalog z logowaniem.
- 73 procent kupujących jest gotowych złożyć online zamówienie powyżej 50 tysięcy dolarów, wobec 59 procent w 2022 roku. Przy dużych i rzadkich zamówieniach ci sami ludzie przez cały czas wolą rozmowę z handlowcem.
- Koszt braku platformy da się policzyć, zanim wydasz pierwszą złotówkę. W projekcie dla producenta odzieży reklamowej punktem wyjścia był czas wyceny, który wynosił trzy godziny, a po zmianie pięć minut.
Przeczytaj również:
- Ile kosztuje platforma B2B – z czego naprawdę składa się budżet i co go najbardziej podnosi?
- Najczęstsze błędy przy wdrożeniu platformy B2B – czego nie robić, żeby nie było lipy?
- Chcesz zacząć sprzedawać online do B2B i nie wiesz od czego zacząć? Sklep internetowy dla B2B krok po kroku
- Sprzedaż online B2B – kiedy zacząć i po czym poznać, iż firma jest gotowa?
- Proces zakupowy B2B – większość decyzji zapada, zanim klient zadzwoni do Ciebie
Spis treści
- Co to jest platforma B2B?
- Platforma B2B, system B2B, portal B2B i sklep B2B – czym różnią się te nazwy?
- Bez jakich pięciu funkcji platforma B2B zostaje katalogiem z logowaniem?
- Kiedy platforma B2B była tylko dodatkiem do sprzedaży?
- Co się zmieniło i dlaczego e-commerce B2B stał się progiem przetrwania?
- Dlaczego kupujący zmienił się szybciej niż proces sprzedaży?
- Czy platforma B2B zabiera pracę handlowcom?
- Skąd bierze się wzrost sprzedaży po uruchomieniu platformy B2B?
- Dlaczego koszt braku platformy jest niewidoczny i jak go policzyć?
- Kto w firmie odpowiada za platformę B2B i z czego się rozlicza?
- Od czego zacząć, czyli pięć pytań na najbliższe spotkanie zarządu?
- Co zrobić z tą wiedzą, zanim wyślesz zapytanie ofertowe?
- FAQ – najczęstsze pytania o platformę B2B
Co to jest platforma B2B?
Platforma B2B to serwis sprzedażowy, w którym stały klient firmy loguje się na własne konto i sam składa zamówienie. Widzi swój cennik, rabaty, dostępność towaru, historię zakupów i faktury, a dane pobiera z systemu ERP sprzedawcy. Dzięki temu cena na ekranie jest tą samą ceną, którą poda handlowiec przez telefon.
ERP to system, w którym firma prowadzi magazyn, ceny, rozliczenia i dane kontrahentów. Platforma B2B sama z siebie nie zna cen ani stanów, więc bierze je stamtąd. To jedna z pierwszych rzeczy, o które pytam na spotkaniu, bo od stanu danych w ERP zależy, co w ogóle da się pokazać klientowi.
Platforma obsługuje przy tym sprzedaż powtarzalną, w której relacja handlowa jest już ustalona. Klient ma podpisaną umowę, wynegocjowane warunki i swojego opiekuna, a zamawia produkty, które zna. Właśnie dlatego serwis dla takiego odbiorcy wygląda inaczej niż sklep dla kogoś, kto trafia na stronę pierwszy raz.
Klient biznesowy sięga po taki serwis w trzech momentach procesu zakupowego. Kiedy sprawdza, czy towar jest i kiedy dojedzie. Kiedy składa zamówienie, nie czekając na godziny pracy biura. I wtedy, gdy zamówienie już poszło, a on potrzebuje statusu, dokumentów albo zgłoszenia reklamacji.
Platforma B2B, system B2B, portal B2B i sklep B2B – czym różnią się te nazwy?
Te cztery nazwy opisują w polskich ofertach prawie to samo, ale każda z nich niesie trochę inne oczekiwania. Skutek widać dopiero przy wycenach. Firma, która wysyła zapytanie na portal B2B, a dostaje wyceny systemu B2B, sklepu B2B i dedykowanej platformy, porównuje trzy różne projekty opisane podobnym językiem.
Najwięcej nieporozumień robi słowo portal. W wyszukiwarce hasło portal B2B prowadzi głównie do ekranów logowania do serwisów konkretnych producentów, czyli do miejsc, w których kontrahent danej marki odbiera swoje ceny i dokumenty. Dostawcy systemu używają tej samej nazwy na określenie całego systemu sprzedaży. o ile w rozmowie padnie portal, warto od razu dopytać, czy mowa o dostępie do danych dla obecnych klientów, czy o sprzedaży z koszykiem i pozyskiwaniem nowych odbiorców.
Druga pułapka czeka na tych, którzy szukają wiedzy po angielsku lub po niemiecku albo zadają to pytanie narzędziu AI. W tych materiałach słowo platforma najczęściej oznacza marketplace, czyli cudze miejsce handlu z wieloma sprzedawcami, takie jak Amazon Business czy Alibaba. Polskie znaczenie jest węższe i dotyczy serwisu sprzedawcy, a nie wspólnego rynku. Te dwa znaczenia prowadzą do zupełnie innych decyzji i innych budżetów.
Co każda z tych nazw oznacza w ofertach dostawców?
| Platforma B2B | Całość serwisu sprzedażowego dla kontrahentów, z cennikami, koszykiem i integracją z ERP. W wariantach nazywana też platforma sprzedażowa B2B, platforma zakupowa B2B, platforma handlowa B2B, platforma zamówień B2B i platforma hurtowa B2B. | Czy w cenie są indywidualne cenniki i integracja, czy to dopłaty? |
| System B2B | Nacisk na automatyzację sprzedaży hurtowej i zarządzanie procesami po stronie firmy, często jako moduł do posiadanego systemu. | Czy działa tylko z jednym ERP i jakie dane wymienia w obie strony? |
| Portal B2B | Dostęp do danych dla obecnych klientów: ceny, stany, dokumenty, status zamówienia. Czasem bez koszyka. | Czy klient może złożyć zamówienie, czy jedynie podgląda dane? |
| Sklep B2B | Sprzedaż na gotowej platformie e-commerce, z funkcjami hurtowymi dołożonymi do silnika sklepu detalicznego. | W którym pakiecie są konta firmowe, limity kupieckie i ceny kontraktowe? |
Czym platforma B2B różni się od sklepu internetowego?
Sklep internetowy dla klienta detalicznego pokazuje wszystkim tę samą cenę i pobiera płatność z góry. Platforma B2B obsługuje kontrahenta, który ma własny cennik, rabat ustalony z handlowcem, limit kupiecki i odroczony termin płatności, a po jego stronie często jedna osoba zamawia, a druga zatwierdza.
Do tego dochodzą rzeczy, których sklep detaliczny nie musi umieć. Zamówienie składane przez handlowca w imieniu klienta, blokada zakupu przy zaległych płatnościach, faktura pobierana z systemu księgowego i historia zakupów z dokumentami.
| Cena | Jedna dla wszystkich, widoczna bez logowania | Przypisana do kontrahenta, zwykle po zalogowaniu |
| Płatność | Z góry, przed wysyłką | Limit kupiecki i odroczony termin |
| Kto zamawia | Jedna osoba, swoje konto | Kilka osób z firmy, różne uprawnienia |
| Źródło danych | Najczęściej sam sklep | ERP, a przy większych wdrożeniach też systemy klienta |
| Po zamówieniu | Status przesyłki | Dokumenty, rozrachunki, powtórzenie zamówienia |
Różnicę w budżecie opisałem osobno we wpisie o tym, ile kosztuje platforma B2B, bo większość kosztu bierze się właśnie z tych funkcji, a nie z wyglądu serwisu.
Bez jakich pięciu funkcji platforma B2B zostaje katalogiem z logowaniem?
Pięć funkcji decyduje o tym, czy kontrahent zacznie zamawiać samodzielnie. o ile brakuje którejkolwiek, klient i tak sięgnie po telefon, a firma zapłaci za serwis, z którego nikt nie korzysta.
- Cena przypisana do kontrahenta, zgodna z ERP. Indywidualny cennik, rabaty, limit kupiecki i termin płatności widoczne po zalogowaniu. o ile przez telefon można dostać inną cenę, klient zawsze zadzwoni, żeby sprawdzić.
- Aktualne stany magazynowe i terminy dostępności. Klient musi wiedzieć, czy towar jest i kiedy dojedzie, bez pytania opiekuna. Jeden nieaktualny stan wystarczy, żeby przestał ufać całemu serwisowi.
- Dokumenty i historia zamówień do pobrania. Faktury, dokumenty sprzedaży, status realizacji i możliwość powtórzenia poprzedniego zamówienia jednym kliknięciem. To ta część, która najszybciej zdejmuje telefony z obsługi klienta.
- Konta firmowe z rolami i wsparcie handlowca. Jedna osoba zamawia, druga zatwierdza, obie widzą te same warunki. Handlowiec może złożyć zamówienie w imieniu klienta i podejrzeć, co dzieje się na jego koncie.
- Integracja z ERP, a przy większych kontrahentach API i EDI. API i EDI to sposoby automatycznej wymiany danych między systemami dwóch firm, dzięki którym zamówienia i oferty przechodzą bez przepisywania manualnego. Bez takiego połączenia ceny i stany ktoś w firmie wprowadza z palca, a różnice między systemami wychodzą przy pierwszej reklamacji.
Przy Xpartner.pl, platformie B2B dla hurtowni opon LATEX OPONY, interfejsy API i EDI pozwoliły sprzedawać produkty dostępne u dostawców, a nie tylko we własnym magazynie, i automatycznie obsługiwać zamówienia sklepów internetowych klientów. Rejestr produktów prowadzony w ERP był przy tym centrum dowodzenia dla całego serwisu.
Ta lista jest też najprostszym testem na serwis, który już działa. Przejdź ją na swojej platformie z konta kontrahenta i policz, ile z pięciu punktów masz naprawdę. Sam komplet funkcji jeszcze nie wystarczy, bo o tym, czy klienci faktycznie zaczną zamawiać, decyduje też sposób wprowadzenia ich do serwisu po uruchomieniu. To temat na osobny tekst.
Jak wybrać platformę B2B pod procesy swojej firmy?
Najlepsza platforma to ta, która obsługuje Twój proces zakupowy bez przeróbek. Długość listy funkcji mówi o tym niewiele. O wyborze platformy B2B decyduje liczba wyjątków w Twojej polityce cenowej, system ERP, z którym trzeba się połączyć, oraz to, czy sprzedajesz produkt, przy którym klient łatwo się myli.
Wdrożenie platformy B2B zaczyna się więc od decyzji o procesach, a silnik dobiera się do nich na końcu. Rozwiązanie dedykowane ma sens tam, gdzie dobór produktu wymaga wiedzy, a gotowa platforma e-commerce z pakietem hurtowym wystarcza przy prostym katalogu i czytelnych rabatach. o ile trzymasz w ręku kilka ofert, które mówią co innego, zacznij od strategii i wyboru technologii dla e-commerce, zamiast porównywać ceny abonamentów.
Kiedy platforma B2B była tylko dodatkiem do sprzedaży?
Jeszcze kilka lat temu platforma mogła być dodatkiem i nikomu to nie przeszkadzało. Typowa hurtownia albo producent sprzedawał przez handlowców w terenie, telefon, maile i cennik w pliku PDF wysyłany raz na kwartał. o ile firma miała serwis B2B, to zwykle kilku największych odbiorców dostawało login, a zamówienie i tak ktoś przepisywał w biurze.
Wystarczało to, bo rynek rósł, a klient szukał przede wszystkim kogoś, kto ma towar, dowiezie na czas i da rozsądną cenę. Relacja z handlowcem była najważniejszym kanałem, a platforma czymś, co wypada mieć, bo konkurencja ma.
Już wtedy były firmy, które widziały więcej. W badaniu McKinseya z 2016 roku wcześni użytkownicy sprzedaży online w B2B rośli pięć razy szybciej od reszty rynku, a ich zysk operacyjny rósł o 13,5 procent wobec 1,9 procent u firm słabiej przygotowanych cyfrowo. Dla większości rynku była to wtedy ciekawostka z raportu.
Tą samą logiką działa dziś duża część polskich firm B2B. I właśnie dlatego warto zobaczyć, co zmieniło się przez ostatnią dekadę.
Co się zmieniło i dlaczego e-commerce B2B stał się progiem przetrwania?
Zmieniło się to, iż sprzedaż online i sprawna obsługa wielu kanałów przestały odróżniać liderów od reszty. W raporcie z 28 maja 2026 roku McKinsey nazywa je progiem przetrwania, czyli minimum potrzebnym, żeby zostać w grze. Pięć liczb z tego badania opisuje tę zmianę najkrócej.
- 71 procent firm B2B oferuje dziś sprzedaż e-commerce.
- W tych firmach około jedna trzecia przychodu płynie kanałami cyfrowymi, co czyni je najważniejszym źródłem przychodu.
- Kupujący korzystają średnio z dziesięciu kanałów w trakcie jednego procesu zakupowego i oczekują, iż przejście między nimi niczego nie zgubi.
- 73 procent kupujących jest gotowych złożyć online zamówienie powyżej 50 tysięcy dolarów. W badaniu z 2022 roku było to 59 procent.
- 60 procent firm, które zwiększyły udział w rynku, raportuje dwucyfrowy wzrost przychodów, wobec 21 procent wśród firm tracących udział.
Ta ostatnia różnica nie bierze się z samego posiadania platformy. Autorzy badania przypisują ją temu, jak spójnie firma łączy sprzedaż online, pracę handlowców i dane o kliencie. Platforma jest fundamentem, bez którego tej układanki nie da się złożyć, choć sama jej nie zastępuje.
Jeżeli na spotkaniu zarządu padają argumenty, iż e-commerce w B2B u nas nie zadziała, przejrzyj wcześniej wpis Zanim powiesz, iż e-commerce w B2B to nie działa, zerknij na te 5 mitów. Oszczędza to sporo czasu w dyskusji.
Dlaczego kupujący zmienił się szybciej niż proces sprzedaży?
Kupujący wyprzedził proces sprzedaży, bo prywatnie od lat zamawia inaczej, niż pozwala mu to robić w pracy. Za tymi liczbami stoją konkretni ludzie. Zaopatrzeniowiec, kierownik zakupów, właściciel warsztatu zamawiający części. Prywatnie kupują wszystko przez internet, o dowolnej porze, z historią zamówień i statusem przesyłki w telefonie. W pracy oczekują czegoś podobnego, a dostają infolinię czynną w godzinach pracy biura.
Gartner w komunikacie z 9 marca 2026 roku podał, iż 67 procent kupujących B2B woli proces zakupowy bez udziału handlowca. Badanie objęło 646 kupujących i przeprowadzono je od sierpnia do września 2025 roku.
Zmienia się też to, gdzie klient zaczyna szukanie. Narzędzia AI weszły do pierwszej piątki kanałów, przez które kupujący znajdują i oceniają dostawców, obok stron internetowych dostawców, spotkań osobistych, wyszukiwarki i wideorozmów. o ile Twoja oferta, warunki współpracy i sposób zamawiania nie są nigdzie opisane w uporządkowany sposób, trudno, żeby ktokolwiek wziął firmę pod uwagę. O tym, czego klient szuka w serwisie, zanim zdecyduje, pisałem we wpisie Co sprawia, iż B2B chce kupować online?
Czy platforma B2B zabiera pracę handlowcom?
Nie zabiera, ale zmienia jej zakres, a w badaniach widać to lepiej niż w firmowych dyskusjach. Największą grupą kupujących w raporcie McKinseya są osoby nastawione na relacje, nazwane w nim adapters, czyli 53 procent badanych. Grupa ta urosła wobec 2024 roku, kiedy stanowiła 44 procent, a autorzy tłumaczą to tempem zmian technologicznych, przy którym zaufany partner zyskuje na wartości.
Do tego dochodzi reguła trzech części, którą McKinsey obserwuje od lat. Ten sam klient dzieli kontakty z dostawcą mniej więcej po równo między spotkanie osobiste, kontakt zdalny i samoobsługę cyfrową. Omnichannel B2B sprowadza się więc do obsługi tego samego człowieka w trzech trybach naraz.
Najbardziej praktyczna wskazówka z tego badania dotyczy wielkości zamówień. Kiedy zamówień jest dużo i są powtarzalne, klienci wolą składać je sami przez platformę. Kiedy zamówienia są duże i rzadkie, choćby przy powtórzeniu tego samego produktu wolą rozmowę z człowiekiem.
Z tego wychodzi podział pracy, który warto omówić z działem sprzedaży, zanim cokolwiek ruszy. Platforma przejmuje powtarzalne zamówienia, sprawdzanie stanów, pobieranie faktur i historię zakupów. Handlowiec przestaje przepisywać zamówienia i zajmuje się doradztwem przy większych decyzjach oraz pozyskiwaniem nowych klientów. W Xpartnerze handlowcy współtworzyli platformę od pierwszego dnia i to oni w serwisach oponiarskich uczyli klientów zamawiać samodzielnie, przy jednej nienaruszalnej zasadzie: handlowiec nie składał zamówienia za klienta.
Skąd bierze się wzrost sprzedaży po uruchomieniu platformy B2B?
Wzrost bierze się z pięciu źródeł. Serwis traktowany jak dodatek nie uruchamia żadnego z nich, bo obsługuje wyłącznie to, co firma ma już dzisiaj.
Po pierwsze, klienci, których handlowiec nie obsłuży opłacalnie. Każda hurtownia i każde przedsiębiorstwo produkcyjne ma grupę drobnych odbiorców, do których wizyta się nie opłaca, a telefoniczne przyjmowanie małych zamówień zjada czas. Dziś obsługuje się ich przy okazji albo wcale.
Po drugie, nowe segmenty i rynki. Serwis dostępny całą dobę, z czytelną ofertą i jasnymi warunkami współpracy, dociera tam, gdzie nie dojedzie żaden przedstawiciel. Część firm uzupełnia własną platformę obecnością na marketplace’ach dla firm i traktuje je jako kanał pozyskania nowych odbiorców.
Po trzecie, dane, których nie zbierzesz przez telefon. Platforma pokazuje, czego klienci szukają i nie znajdują, co oglądają przed zamówieniem i kiedy przestają kupować. Na tej podstawie buduje się ofertę uzupełniającą i reaguje, zanim odbiorca odejdzie. Liderzy rynku czterokrotnie częściej niż pozostali stosują personalizację jeden do jednego, w proporcji 20 do 5 procent. Personalizacja oferty na tym poziomie opiera się na danych z serwisu, bo przez telefon nikt ich nie zbierze.
Po czwarte, czas handlowców. Każde zamówienie złożone samodzielnie to czas, który wraca do zespołu. W LATEX OPONY pozwoliło to obsłużyć zimowy szczyt bez zatrudniania nowych handlowców, bo dział handlowy przestał przyjmować zamówienia i szukać faktur.
Po piąte, odciążenie obsługi klienta. Pytania o status zamówienia, stan magazynu i kopię faktury w dużej części znikają, bo klient sprawdza to sam. Zostają sprawy nietypowe, reklamacje i doradztwo.
Dlaczego koszt braku platformy jest niewidoczny i jak go policzyć?
Koszt braku platformy nie pojawia się w żadnym raporcie, bo składa się z rzeczy, których firma nie mierzy. Sprzedaż trzyma się stabilnie, a klienci odchodzą pojedynczo i bez awantury. Maskują to dwie rzeczy. Pierwsza to przyzwyczajenie, bo zmiana dostawcy w B2B jest kłopotliwa i klient przez jakiś czas zostaje, choćby niezadowolony. Druga to sposób liczenia, w którym widać zamówienia przyjęte, a te złożone gdzie indziej, wieczorem po zamknięciu biura, nie zostawiają po sobie żadnego śladu.
Najwięcej mówi lista powodów zmiany dostawcy. W badaniu z 2026 roku na pierwszym miejscu znalazły się niespójne informacje przekazywane przez różne zespoły firmy, na drugim brak dostępu do kompetentnego handlowca, na trzecim brak ciągłości obsługi między kanałami. Gartner w komunikacie z 25 czerwca 2025 roku, na podstawie badania 632 kupujących z sierpnia i września 2024 roku, podał, iż 69 procent kupujących B2B widzi rozbieżności między informacjami na stronie dostawcy a tym, co mówi handlowiec.
W codziennej pracy wygląda to zwyczajnie. Handlowiec podaje jedną cenę, faktura przychodzi z inną. Strona mówi, iż produkt jest, a magazyn twierdzi, iż nie ma. Klient pytał o coś mailem, a przy telefonie nikt o tym nie wie.
Dlatego taki koszt najlepiej policzyć na własnych danych, zamiast wierzyć mi na słowo. Wystarczą trzy liczby, które każda firma zbierze w tydzień.
- Ile czasu zajmuje przyjęcie jednego zamówienia telefonicznego i wprowadzenie go do systemu? Pomnóż przez liczbę zamówień w miesiącu i stawkę godzinową osoby, która to robi.
- Ile zamówień w miesiącu wraca do poprawki z powodu błędnie zapisanych parametrów? W Xpartnerze to był punkt wyjścia całego projektu, bo rozmiar opony to kilka parametrów naraz, a jedna pomyłka przy przepisywaniu oznaczała reklamację i drugi transport.
- Ile zapytań przychodzi po godzinach pracy biura i co się z nimi dzieje do następnego ranka?
W projekcie sklepu internetowego B2B dla producenta odzieży reklamowej feelgood taką liczbą był czas wyceny. Zanim cokolwiek zaczęliśmy budować, policzyliśmy, iż przygotowanie oferty zajmuje trzy godziny, a klient w tym czasie wysyła zapytanie do trzech innych firm. Po zmianie procesu wycena zajmuje pięć minut i nie angażuje nikogo z firmy. Dopiero taka liczba pozwala rozmawiać o budżecie serio.
Kto w firmie odpowiada za platformę B2B i z czego się rozlicza?
Za platformę odpowiada jedna osoba z imienia i nazwiska, tak samo jak dyrektor sprzedaży odpowiada za wyniki zespołu handlowego. Kanał sprzedaży ma właściciela, cele i budżet, a projekt informatyczny ma wykonawcę i termin oddania. Od tego rozróżnienia zależy, kto po uruchomieniu pilnuje wyniku.
Mierniki tego kanału są sprzedażowe. Ilu kontrahentów aktywnie zamawia w miesiącu, jaki procent zamówień przechodzi przez serwis, jak zmienia się średnia wartość koszyka i ile zamówień wpływa poza godzinami pracy biura. Te liczby raportuje się na tym samym spotkaniu, na którym omawia się wyniki handlowców.
Do tego dochodzą zasady współpracy z zespołem sprzedaży, ustalone przed startem. Kto dostaje prowizję od zamówienia złożonego samodzielnie przez klienta i kto opiekuje się odbiorcą zamawiającym w obu kanałach. Bez tej rozmowy choćby dobrze zbudowany serwis bywa po cichu torpedowany.
Kiedy w firmie nie ma kogoś z doświadczeniem w prowadzeniu takiego kanału, rolę właściciela można obsadzić tymczasowo. Na tym polega praca, którą wykonuję jako interim e-commerce manager, czyli przejęcie odpowiedzialności za kanał od środka firmy na trzy do dwunastu miesięcy, razem z raportowaniem wyników.
Platforma nie zastąpi przy tym decyzji o tym, komu sprzedajesz i czym się wyróżniasz. Pisałem o tym w tekście Serwis e-commerce B2B nie zastąpi myślenia, ale może i podtrzymuję każde zdanie.
Od czego zacząć, czyli pięć pytań na najbliższe spotkanie zarządu?
Zacznij od uczciwej oceny stanu dzisiejszego, zanim ktokolwiek pokaże prezentację systemu. Pięć pytań poniżej wystarczy, żeby ustawić rozmowę. Odpowiadaj na nie, sprawdzając w firmie, nie z pamięci.
- Jaki procent naszych zamówień to powtarzalne zakupy tych samych produktów? o ile duży, to one są pierwszymi kandydatami do przeniesienia na platformę.
- Ilu mamy klientów, których nie opłaca się obsługiwać handlowcem, i co się z nimi dzieje dzisiaj?
- Czy klient może sprawdzić ceny, dostępność i swoje faktury bez dzwonienia do nas? o ile nie, zakładaj, iż część odbiorców już sprawdza to u konkurencji.
- Czy informacje na stronie, w systemie i u handlowców są spójne? Wybierz losowo pięć produktów i sprawdź to sam.
- Kto odpowiada za sprzedaż online i z jakich wyników się rozlicza? o ile odpowiedź brzmi w sumie nikt, to jest pierwszy problem do rozwiązania.
Odpowiedzi na te pytania powiedzą Ci więcej niż jakakolwiek prezentacja dostawcy oprogramowania. Pokażą też, czy firma wciąż może traktować platformę jako dodatek, czy już płaci za to, iż tak robi.
Co zrobić z tą wiedzą, zanim wyślesz zapytanie ofertowe?
Zrób trzy rzeczy w tej kolejności, bo każda kolejna jest tańsza, kiedy poprzednia jest gotowa.
Najpierw opisz, jak dziś zamawiają Twoi klienci, i policz dwie albo trzy liczby z sekcji o koszcie braku platformy. Potem przejdź pięć funkcji z tego artykułu i zaznacz, które są u Ciebie obowiązkowe od pierwszego dnia, a które mogą poczekać. Na końcu ustal, kto w firmie odpowiada za ten kanał, i dopiero z tym materiałem rozmawiaj z dostawcami.
Przy wyborze nazwy w zapytaniu trzymaj się jednego słowa i opisz zakres własnymi słowami. Dzięki temu dostaniesz oferty, które da się porównać, zamiast trzech różnych projektów pod wspólnym tytułem.
Kolejność uruchamiania sprzedaży online rozpisałem krok po kroku we wpisie Chcesz zacząć sprzedawać online do B2B i nie wiesz od czego zacząć? Sklep internetowy dla B2B krok po kroku, a listę pułapek, które najczęściej wywracają takie projekty, znajdziesz w tekście o najczęstszych błędach przy wdrożeniu platformy B2B.
Jeżeli decyzja już zapadła i potrzebujesz kogoś, kto przeprowadzi projekt od rozpoznania i planu, przez wdrożenie, po rozliczenie wyniku, sprawdź wdrożenie serwisu B2B i sklepu internetowego. Prowadzenie takiego projektu zajmuje zwykle od trzech do dziewięciu miesięcy, zależnie od skali.
A o ile jesteś na wcześniejszym etapie i chcesz najpierw sprawdzić, czy w ogóle jest co robić, umów bezpłatną konsultację. Trzydzieści minut wystarczy, żeby nazwać, od czego zależy rząd wielkości Twojego projektu, i powiedzieć wprost, o ile uznam, iż nie mogę pomóc.
FAQ – najczęstsze pytania o platformę B2B
Co to jest platforma B2B?
Platforma B2B to część serwisu firmy dostępna po zalogowaniu, w której stały odbiorca zamawia samodzielnie. Pokazuje jego warunki handlowe, dostępność towaru i dokumenty, a dane pobiera z systemu, w którym firma prowadzi ceny i magazyn. Dla sprzedawcy jest kanałem sprzedaży z własnymi celami i miernikami.
Czym platforma B2B różni się od sklepu internetowego?
Sklep internetowy pokazuje wszystkim tę samą cenę i pobiera płatność z góry. Platforma B2B pokazuje cenę przypisaną do konkretnego kontrahenta, obsługuje limit kupiecki i odroczony termin płatności, konta z kilkoma osobami o różnych uprawnieniach oraz dokumenty do pobrania. Większość tych danych pochodzi z ERP, co podnosi koszt wdrożenia.
Czy platforma B2B ma sens w firmie z kilkudziesięcioma klientami?
Tak, choć zwykle w prostszej formie. Przy małej liczbie odbiorców wystarcza serwis z własnymi cenami, stanami i fakturami, połączony z ERP. Ważniejsza od skali jest powtarzalność zamówień. o ile ci sami klienci regularnie zamawiają te same produkty, serwis gwałtownie oszczędza czas po obu stronach.
Czy klienci przywiązani do handlowca będą z niej korzystać?
Część tak, część nie, i to jest normalne. Ponad połowa kupujących B2B to grupa nastawiona na relacje. choćby oni chętnie zamawiają sami przy prostych, powtarzalnych zakupach, o ile zachęci ich do tego własny opiekun. W LATEX OPONY to handlowcy uczyli klientów korzystać z platformy, siadając z nimi przy komputerze.
Jak gwałtownie platforma B2B zaczyna przynosić efekty?
Zależy to od stanu danych produktowych, liczby integracji i tego, jak aktywnie firma wprowadza klientów do serwisu. Oszczędność czasu przy przyjmowaniu zamówień widać zwykle szybko. Przeniesienie większości zamówień trwa dłużej, bo wymaga pracy z każdym klientem osobno. W LATEX OPONY 80 procent zamówień szło przez platformę po dwóch latach.
Czy marketplace dla firm może ją zastąpić?
Marketplace sprawdza się jako kanał pozyskania nowych odbiorców i uzupełnienie własnego serwisu. Nie daje jednak kontroli nad cenami indywidualnymi, warunkami płatności i relacją z klientem, a przy stałych kontrahentach to one decydują o marży. Dla powtarzalnej sprzedaży hurtowej lepiej sprawdza się własna platforma.
Od czego zacząć, jeżeli firma nie ma żadnego kanału online?
Od opisania, jak dziś zamawiają Twoi klienci, i od rozmowy z kilkoma stałymi odbiorcami o tym, co jest dla nich uciążliwe. Potem policz czas przyjmowania zamówień i liczbę pomyłek. To najtańsze badanie przed jakąkolwiek inwestycją, a jego wynik ustawia zakres pierwszej wersji serwisu.
O autorze
