Ile kosztuje sklep dla B2B – platforma sprzedażowa B2B e-commerce?

To jedno z najczęściej zadawanych przez moich klientów pytań. Dlatego postanowiłem odpowiedzieć na nie w tym artykule. Nie da się udzielić odpowiedzi podając jedynie kwotę xxxxx zł.

Celem tego artykułu nie jest skrupulatne policzenie co do złotówki kosztów jakie musisz ponieść budując serwis B2B e-commerce. Chciałbym pokazać Ci wszystko to, co bardzo często umyka, a powinno być policzone i wycenione.

Pokażę Ci etapy jakie muszą się wydarzyć i koszty jakie możesz ponieść na każdym z nich, żeby Twój serwis B2B powstał i zarabiał. Dokładny kosztorys zbudujesz po zapoznaniu się z moim artykułem i po stworzeniu strategii i planu działania.

Pewnie znasz tę historię…

Prowadzisz dobrze prosperującą firmę, sprzedajesz w kanale tradycyjnym B2B, ale chcesz zacząć sprzedawać w internecie. Uruchomić serwis e-commerce B2B, platformę sprzedażową B2B i zadajesz sobie pytanie – ile to będzie Cię kosztować?

Najczęstszą pułapką, w którą wpadają osoby poszukujące tej informacji, jest wysyłanie zapytania do kilku agencji i software house-ów zajmujących się tworzeniem i wdrażaniem sklepów.

“Chcemy postawić serwis B2B, ile to będzie kosztowało”

Wypełniają jakiś dokument ze standardowym briefem i…

Co otrzymują?

W odpowiedzi otrzymają oczywiście oferty:

• na woocommerce to postawimy serwis za 25 000 – 80 000 zł i więcej
• prestashop serwis B2B kosztował będzie 50 000 – 250 000 zł i więcej
• na magento to koszt około 100 000 – 400 000 zł i więcej
• w modelu abonamentowym saas już od 499 zł miesięcznie

*podane koszty są szacunkowe, mogą się znacząco różnić od przedstawionych, realny koszt tego elementu otrzymasz po stworzeniu założeń funkcjonalnych na podstawie których będzie możliwe oszacowanie potrzebnych modułów funkcjonalnych, dedykowanych elementów funkcjonalnych oraz godzin wdrożeniowych

I co sobie wtedy pomyślisz? Super, mam to! Drukujesz podsumowania z ofertami, wybierasz sam lub przedstawiasz osobom, które mają podjąć decyzję.

No dobra, a teraz posłuchaj, nie będę oceniał czy takie zachowanie jest dobre czy złe. Będę za to zachęcał Cię do przeczytania kolejnych akapitów mojego artykułu, w którym przeprowadzę Cię przez kolejne etapy, pokazując Ci również na co w nich trzeba zwrócić uwagę.

Podążając ścieżką opisaną w pierwszym akapicie otrzymasz koszt tylko jednego elementu i to bardzo szacunkowy. Po pierwsze, żeby móc rzetelnie porównać wartości podanych kosztów, potrzebujesz też dokładnych informacji o uwzględnionym i wycenionym zakresie prac.

Ponieważ bardzo często w lakonicznym określeniu “koszt stworzenia serwisu B2B – platformy sprzedażowej B2B” każda z firm, która przygotowuje ofertę uwzględnia w niej zupełnie inny zestaw prac, inny zestaw funkcjonalności, które finalnie otrzymasz.

Pierwsze złota rada: porównując oferty nie skupiaj się tylko na wartości oferty, dokładnie wypisz i przeanalizuj elementy, które ta oferta uwzględnia.

Po drugie. Musisz odrobić zadanie domowe i odpowiedzieć sobie na trzy pytania: po co? komu? i jak?

Odpowiedź na nie będzie kluczowa, pozwoli wpasować serwis B2B do procesów w Twojej firmie i Twojej strategii. Dopiero w kolejnym kroku warto stworzyć pełny zakres funkcjonalny serwisu i jak będzie już gotowy, wtedy wysłać zapytania ofertowe. Bez tego wszystkiego Twój serwis może nie być “skazany na sukces”.

Mając rozpisany konkret, wyszczególnione wszystkie niezbędne elementy funkcjonalne, integracje, wzajemne połączenia, możesz działać dalej. Super, jeżeli taki dokument będzie zawierał MVP czyli wszystko to, czego potrzebujesz na start oraz rozszerzone funkcjonalności, których będziesz potrzebował za chwilę.

Dzięki temu otrzymasz pełen obraz sytuacji. Będziesz znać nie tylko bieżące koszty, ale również te, które będą czekać na Ciebie za chwilę, gdy zechcesz rozwijać swój serwis. Wybierając rozwiązanie warto o tym pomyśleć, ponieważ nie każde da się rozwijać swobodnie i tak jak byśmy tego chcieli.

Ok, no dobra wróćmy zatem do początku mojego artykułu i naszego motywu głównego czyli – Ile kosztuje uruchomienie sprzedaży B2B w internetach i co tak naprawdę na tę cenę finalnie będzie się składać?

Ustaliliśmy już wcześniej, iż to nie tylko koszt przygotowania serwisu B2B przez agencję, software house lub freelancera. Poniższe punkty możesz traktować jako check listę, którą warto skrupulatnie punkt po punkcie odhaczać.

W wielu moich postach i artykułach spotkasz to zdanie, które powtarzam jak mantrę…

Sprzedaż w internecie to proces, który musi się rozpocząć na długo przed tym, zanim klikniesz ENTER i odpalisz pierwsze reklamy.

Warto zapamiętać te trzy ETAPY, których nie da się przeskoczyć. One muszą się wydarzyć jeden po drugim, a są to: Przygotowanie – Wdrożenie – Sprzedaż i rozwój!

Etap 1 – Przygotowanie składa się z następujących elementów:

Przygotowanie strategii marketingowej

Określenie celów, wartości i komunikacji firmy w kanale B2B oraz zaplanowanie skutecznych działań wspierających pozyskiwanie klientów biznesowych.

Analiza konkurencji

Systematyczna analiza ofert, modeli sprzedaży i działań marketingowych konkurencyjnych serwisów B2B.

Wybranie grupy docelowej, segmentów

Identyfikacja kluczowych odbiorców oraz podział rynku na segmenty o zróżnicowanych potrzebach.

S
tworzenie buyer persony

Zdefiniowanie typowych klientów, do których chcemy docierać i im sprzedawać. To też poznanie ich potrzeb i zachowań oraz tego jak kupują.

Budowa propozycji wartości i wyróżników

Stworzenie unikalnej oferty, określenie przewag konkurencyjnych i komunikowanie ich na każdym etapie kontaktu z klientem.

Budowa lejka marketingowego

Opracowanie procesu prowadzenia klienta od pozyskania leadu, aż po sprzedaż i obsługę posprzedażową.

Analiza wymagań biznesowych i technologicznych

Szczegółowa analiza oczekiwań wobec platformy, procesów zamówień, logistyki, potrzeb integracyjnych oraz wskaźników KPI.

Przygotowanie zakresu funkcjonalnego serwisu B2B

Określenie listy wymaganych funkcji (np. katalog produktów, panel klienta, integracje z systemami ERP/CRM, automatyzacje).

Projekt opisowy i wycena warstwy wizualnej serwisu B2B

Przygotowanie szczegółowych opisów i wycen dotyczących wyglądu oraz UX platformy (layouty, mockupy, style graficzne).

Projekt opisowy i wycena serwisu e-commerce B2B

Przygotowanie dokumentacji oraz budżetu technologicznego na wdrożenie funkcjonalności e-commerce.

Wybór partnera wdrożeniowego

Selekcja firmy lub zespołu, który zrealizuje projekt zgodnie z wymaganiami biznesowymi i technologicznymi, mając doświadczenie w branży B2B.

Etap 2 – Wdrożenie składa się z następujących elementów:

Projektowanie funkcjonalności oraz user experience (UX)

Przygotowanie mapy funkcji serwisu, makiet (wireframe’ów) i scenariuszy użytkownika, opracowanie architektury informacji oraz intuicyjnego interfejsu.

Konfiguracja i dostosowanie platformy

Dostosowanie systemu B2B do specyfiki firmy: personalizacja oferty, cenników, rabatów, limitów kupieckich, sposobów obsługi zamówień i płatności. Wytworzenie dodatkowych potrzebnych funkcjonalności.

Integracja z innymi systemami (ERP, magazyn, płatności, logistyka)

Zapewnienie płynnej wymiany danych między serwisem B2B, systemem magazynowym, finansowym oraz obsługą zamówień i faktur.

Testy funkcjonalne i bezpieczeństwa

Weryfikacja poprawności działania wszystkich funkcji, kontrola wydajności, bezpieczeństwa danych oraz zgodności z wymaganiami biznesowymi.

Szkolenie zespołu i wdrożenie użytkowników

Przeprowadzenie szkoleń dla pracowników, handlowców oraz klientów, przygotowanie instrukcji i materiałów edukacyjnych.

Uruchomienie serwisu (go-live)

Start platformy B2B, monitorowanie pierwszych transakcji, wsparcie techniczne i szybkie reagowanie na zgłoszenia użytkowników.

Optymalizacja i rozwój po wdrożeniu

Zbieranie opinii i sugestii użytkowników, bieżące usprawnienia, wdrażanie nowych funkcji, raportowanie efektywności procesów.

Etap 3 – Uruchomienie sprzedaży i rozwój składa się z następujących elementów:

Przygotowanie działań marketingowych

Trzeba starannie zaplanować jak, do kogo i z jakim komunikatem chcemy docierać. Wybrać odpowiednie kanały, konkretne rodzaje kampanii, które mają realizować mierzalne cele.

Przygotowanie działań marketing automation

Masz do dyspozycji wiele systemów, które pomogą Ci to ogarnąć. Warto od początku starannie przygotować ten proces, budować listy mailingowe, podzielone na konkretne segmenty, przeanalizować ścieżki klientów.

Przygotowanie infolinii oraz innych kanałów do komunikacji z klientami

Niby oczywista rzecz, ale bardzo często zaniedbywana. Warto pomyśleć o narzędziu, które będzie wspierało BOK. Zebranie w jednym miejscu wszystkich wiadomości od klientów znacznie podnosi standard obsługi.

Uruchomienie działań komunikacyjnych – przed startem

To bardzo ważne, żeby zanim uruchomisz serwis B2B, poinformować klientów, iż taki powstanie. Możesz to świetnie wykorzystać do budowania zaangażowania, opowiadając o tym, w czym serwis pomoże Twoim klientom. Dzień startu serwisu może stać się wielkim wydarzeniem.

Uruchomienie działań marketingowych

Jak już wszystko będzie gotowe, uruchamiamy kampanię. Warto dokładnie rozpisać lejki marketingowe, to pomoże Ci pilnować ich efektywności.

Uruchomienie działań komunikacyjnych – po starcie

Warto kontynuować komunikację dotyczącą tego w czym i jak pomaga serwis klientom. Jak mogą z niego korzystać.

Uruchomienie social mediów

To co najważniejsze: nie musisz być wszędzie. Wybierz na początek jeden kanał i zbuduj systematyczne działania na nim. Potem dodaj kolejny i jak będzie trzeba kolejny.

Onboarding klientów

Wiele firm o tym zapomina, a według mnie to jeden z najważniejszych elementów, który ma wpływ na to, czy Twój serwis B2B odniesie sukces i będzie zarabiał. Zadaniem Twoim i Twojego zespołu będzie wprowadzenie klienta w świat serwisu B2B. Pokazanie mu krok po kroku jak ma z niego korzystać.

Utrzymanie i ciągły rozwój

Po wdrożeniu następuje długoterminowa faza optymalizacji, aktualizacji oraz rozbudowy serwisu o kolejne funkcje, regularnego monitoringu wydajności oraz adaptacji do zmian rynkowych.

Zbieranie opinii i ankiety u klientów

Zaprojektuj w jaki sposób Twoi klienci mogą wyrazić swoją opinię o produkcie czy transakcji. Spisz krok po kroku każdy z elementów oraz wyznacz osobę, która będzie za ten proces odpowiedzialna. Warto też publikować te opinie w serwisie.

Monitoring i analiza zachowań klientów w serwisie

To cenne źródło wiedzy czy to, co zaprojektowałeś w serwisie działa. Możesz dzięki temu sprawdzić gdzie utykają Twoi klienci i z jakimi elementami serwisu mogą mieć problem. Wykorzystaj do tego dostępne narzędzia na przykład hotjar.

Analiza danych i wprowadzanie zmian

Decyzje o zmianach i korektach podejmuj na podstawie danych, nie tylko intuicji i przeczucia. Sprawdź zainstalowane narzędzia analityczne, kontroluj na bieżąco wskaźniki. Działaj, analizuj, podejmuj decyzje i wprowadzaj zmiany.

No to na koniec małe podsumowanie tego, co składa się na całościowy koszt platformy sprzedażowej B2B.

Na finalną cenę powstania i uruchomienia platformy sprzedażowej B2B składają się między innymi:

• koszt przygotowania strategii marketingowo – sprzedażowej
• koszt przygotowania zakresu funkcjonalnego serwisu B2B
• koszt przygotowania identyfikacji wizualnej
• koszt projektu UX/UI serwisu B2B
• koszt przygotowania i wdrożenia platformy sprzedażowej B2B
• koszt wdrożenia i optymalizacji elementów SEO
• koszt kampanii płatnych (obsługa + budżet na kampanie)
• koszt linków zewnętrznych
• koszt narzędzi marketing automation (mailingowych)
• koszt innych narzędzi (zapier, hotjar, senuto, semrush, inne)
• koszty osobowe wewnętrzne (etaty w twoje firmie)
• koszty osobowe zewnętrzne (konsultacje, szkolenia, badania)

Uruchomienie sprzedaży online to duże wyzwanie.

→ Wymaga bardzo często połączenia elementów, które na pierwszy rzut oka kompletnie do siebie nie pasują.

→ Wymaga kompetencji i praktycznych umiejętności.

→ Wymaga cierpliwości i systematyczności.

→ Wymaga uwagi i rzetelności.

Pytanie: “Czy warto wdrożyć platformę B2B?” zamieniłbym na “Kiedy warto wdrożyć platformę B2B?” bo…

Aż 75% klientów B2B preferuje samodzielne zakupy, bez konieczności udziału sprzedawcy. – według badania firmy Gartner.

Z badania, „Jak kupuje B2B w Polsce?” wynika, iż w połowie przypadków kupujący nie znaleźli wszystkich informacji potrzebnych do podjęcia decyzji. Ponad 80% tych firm skontaktowała się z handlowcem, żeby dopytać o szczegóły.

34% spośród badanych firm, które nigdy nie prowadziły działań marketingowych, jako powód podają „Nasze produkty/usługi sprzedają się głównie dzięki rekomendacjom i stałym klientom”.

(dane z raportu z badania „Marketing B2B polskich firm”!)

“Wyróżnij się lub zgiń” staje się aktualne jak nigdy.

Ze zdaniem „Wiele marek, które widzę w pracy ma podobny marketing i komunikaty – wszyscy brzmią i zachowują się tak samo” zgodziło się:

• 60% kupujących w 2022 roku
• 63% kupujących w 2023 roku
• 68% kupujących w 2024 roku

źródło (Dentsu B2B, 2024)

Budżet, tak jak pisałem wyżej, to najważniejszy element, a…

Na koniec jest jeszcze jedna rzecz, o której chciałbym Ci powiedzieć. Przekroczenie budżetu i czasu realizacji przy budowie serwisu e-commerce to niestety bardzo często standard, nie wyjątek.

Najczęstszy błąd? Niedoszacowanie budżetu średnio o 30 %! [McKinsey]

Czas realizacji często wydłuża się choćby o 2 miesiące od zakładanego planu. [McKinsey]

Różnice najczęściej wynikają z tego, że:

Założyłeś, iż poprawki i kilka dodatkowych rzeczy będą w cenie.

Nikt z zespołu nie potrafi samodzielnie administrować, edytować elementów. funkcjonalnych systemu. Potrafi to jedynie wykonawca, który oczywiście chętnie to zrobi za dodatkową opłatą.

Twoje potrzeby wychodziły w „praniu” już w trakcie budowania systemu. Pierwszy etap “Przygotowanie” nie poszedł najlepiej.

Życzę Ci sukcesów i stworzenia serwisu e-commerce, który spełni Twoje oczekiwania, ale przede wszystkim będzie zarabiał.

#NieKombinujTylkoWiosłuj – to łatwe, KIEDY wiesz JAK…

B2B też sprzedaje w internetach!

jeżeli potrzebujesz w tym pomocy, napisz do mnie.

Zainteresował Cię post – Zostaw lub zapisz go na później.