Sklep odzieżowy może mieć różne oblicza: sportowe, kobiece, młodzieżowe albo typowo męskie. Ten biznes dobrze rozwijać z licencją franczyzową.
Branża fashion, jak każda inna, musi mierzyć się z wyzwaniami rynku. Jednak w obliczu konieczności wprowadzenia oszczędności w domowym budżecie, łatwiej zrezygnować z nowych dżinsów niż z mąki albo papieru toaletowego. Jak to odczuwają sieci handlowe z branży odzieżowej? – Oczywiście, branża fashion jest doskonałym miernikiem sytuacji ekonomicznej, w jakiej znajdują się klienci, ale też trzeba patrzyć na nią bardzo szeroko – uważa Joanna Kosman, dyrektorka marketingu marki Reporter. – Na naszą kondycję i tempo rozwoju wpływają czynniki makroekonomiczne nie tylko Polski, ale także innych krajów, w których produkujemy lub których sytuacja polityczna wpływa i może zaburzać procesy produkcyjne. Jednakże jednym z wielu naszych atutów jest dynamika zmiany i szybkość podejmowania decyzji, co w znacznym stopniu minimalizuje ryzyko.
Życie faktycznie pokazuje, iż firmy muszą rozważnie decydować i gwałtownie reagować, mając na uwadze nie tylko uwarunkowania polskiego, ale też międzynarodowego rynku. Widać m.in. to na przykładzie OTCF. Według sprawozdania finansowego spółki (która jest właścicielem m.in. marki 4F), w 2023 roku zanotowała ona stratę w wysokości 17 mln 491 tys. zł. Co stało się przyczyną wprowadzenia poważnych zmian w funkcjonowaniu przedsiębiorstwa, m.in. zwolnień pracowników. – W 2023 rok weszliśmy z nadwyżkami magazynowymi, które przygotowaliśmy głównie z myślą o ekspansji na rynkach wschodnich. Przez cały ubiegły rok sprzedawaliśmy nadmiarowy towar, m.in. oferując rabaty wyższe od standardowych – wyjaśnia Bartosz Kuciak, Senior Sales Director 4F/ OTCF SA. – To przełożyło się na spadek przychodów i niższą rentowność. W ramach działań naprawczych poprawiliśmy efektywność operacyjną, m.in. zmieniliśmy strukturę dostawców, zmniejszając ich liczbę z ponad 130 do 40.
Jak radzą sobie sieci franczyzowe z sektora fashion w aktualnych realiach?
Na sportowo z 4F
Sieć 4F liczy dziś 239 sklepów regularnych – 158 sklepów własnych oraz 81 franczyzowych, ma też 14 outletów. Sprzedaż uzupełnia 60 stoisk depozytowych oraz 97 sezonowych.
– Ilość zastępuje dziś jakość, co w przypadku 4F przekłada się na optymalizowanie sieci i reformatowanie sklepów, tj. odświeżanie konceptu i powiększanie sali sprzedaży – dodaje Bartosz Kuciak. – Dążymy także do zastąpienia części istniejących lokalizacji na takie, do których migruje klient. Obserwujemy rynek i widzimy przestrzeń dla dodatkowych kilkudziesięciu lokalizacji, zarówno całorocznych i sezonowych. Włączenie ich zwiększyłoby naszą sieć sprzedaży do 450 lokalizacji w Polsce.
W ofercie sklepów 4F są odzież, akcesoria i obuwie. To produkty treningowe, do biegania, jazdy na rowerze, trekkingu, jogi. W asortymencie są też produkty multiactive, czyli przeznaczone do każdej aktywności sportowej. w okresie jesienno-zimowym w sprzedaży pojawią się odzież i akcesoria do sportów zimowych.
Powierzchnia wymagana dla sklepów regularnych to minimum 250 mkw., dla stoisk depozytowych 150 mkw. W przypadku sklepów pożądane lokalizacje to centra handlowe i retail parki. Stoiska to natomiast domena retail parków oraz lokalizacji przyulicznych. Całkowity koszt inwestycji to ok. 2,9 tys. zł netto za 1 mkw. Uwzględnia on wykonanie zgodnych ze standardem sieci prac budowlanych, w oparciu o przygotowany projekt oraz kompletne wyposażenie sklepu. Licencjobiorca nie ponosi kosztów związanych z zatowarowaniem, bo sklepy franczyzowe otrzymują towar w depozyt. Centrala pomaga w skompletowaniu odpowiedniej oferty produktowej oraz w jej uzupełnianiu. Franczyzobiorca ponosi comiesięczne opłaty w wysokości kilkuset złotych za obsługę IT i multimediów. – Wsparcie i przygotowanie franczyzobiorcy podczas uruchomienia nowego sklepu jest dla nas bardzo ważne – podkreśla Bartosz Kuciak. – Franczyzobiorcy otrzymują od nas niezbędne know-how inwestycyjne z siecią kontaktów oraz wsparcie merytoryczne. To nie koniec – przygotowując partnera biznesowego do otwarcia, realizujemy pakiet szkoleń dla personelu, a cały proces koordynowany jest przez specjalny „open team”.
Franczyzobiorcy zarabiają na prowizji od sprzedaży.
Najpierw pracownica, później franczyzobiorczyni
Zanim Katarzyna Łucka została franczyzobiorczynią Blue Shadow, pracowała w sklepie tej marki przez 10 lat. To pozwoliło jej poznać biznes od podszewki.
– Sklep prowadziła wtedy franczyzobiorczyni, nauczycielka, która w pewnym momencie awansowała na dyrektora szkoły – opowiada Katarzyna Łucka. – Nie mogła już w związku z tym prowadzić działalności gospodarczej, więc zdecydowałam się przejąć salon.
Jak mówi, markę Blue Shadow znała jeszcze wcześniej – od czasów, gdy firma nie miała sklepów ze swoim szyldem, a jej ubrania były dostępne w hurtowej sprzedaży. – Te ubrania zawsze mi się podobały, a dziś moja szafa składa się w całości z Blue Shadow – uśmiecha się Katarzyna Łucka. – Uszyte w stylu boho, luźnym, ale eleganckim, z dobrej jakości materiałów. Klientki noszą je latami. Co ważne, nasze ubrania świetnie się uzupełniają i te projektowane aktualnie pasują do tych sprzed choćby kilku lat.
Czy od momentu, gdy przejęła sklep na własność, jej obowiązki radykalnie się zmieniły? – Raczej nie – mówi Katarzyna Łucka. – Może tylko fakt, iż teraz muszę pilnować spraw administracyjnych, dokumentacji, rozliczeń.
Jej sklep mieści się w Bytomiu, w niewielkiej galerii handlowej. To adekwatnie pogranicze kilku miast aglomeracji śląskiej, m.in.: Tarnowskich Gór, Radzionkowa, Piekar Śląskich. – Ale przyjeżdżają do nas klientki z Katowic, Chorzowa. Niektóre pokonują po 50-100 km, aby zrobić zakupy w naszym sklepie – podkreśla Katarzyna Łucka. – Przywiązują się do sprzedawców, fachowej obsługi, jaką im zapewniamy.
W bazie sklepu jest mniej więcej 2,5 tys. klientek. Niektóre odchodzą, z różnych względów, ale wciąż przybywają nowe. Są w różnym wieku, średnio od 18 do 75 lat. – Ale ostatnio odwiedziła nas pani, która ma 82 lata i też zrobiła u nas zakupy. Do naszego sklepu przychodzą kolejne pokolenia: matki, córki, wnuczki
– podkreśla Katarzyna Łucka. – Wiele klientek poznaje nas przez media społecznościowe. Na początku robią zakupy internetowo, ale z odbiorem w sklepie. Tak trafiają do nas i już zostają.
Sklep Blue Shadow
Marka Blue Shadow powstała na Śląsku, na początku lat 2000. Jest dzieckiem Romy Barna-Kołodziej i jej siostry Sary. Dziś ma siedem salonów franczyzowych i dwa własne. Koncept szuka franczyzobiorców w średnich i dużych miastach. – Poszukujemy partnerów franczyzowych m.in. w Warszawie, Trójmieście, Łodzi, Poznaniu – wylicza Roma Barna-Kołodziej, założycielka marki Blue Shadow. – Chcielibyśmy otworzyć salony w tych miastach w ciągu najbliższych kilkunastu miesięcy. Od kandydatów na franczyzobiorców oczekujemy zaangażowania w zdobywanie wiedzy i rozwój biznesu, zrozumienia strategii rozwoju naszej marki i chęci do wspólnej jej realizacji.
Sklepy mogą się otwierać zarówno w galeriach handlowych, w pasażach, jak i przy uczęszczanych ulicach. Optymalna powierzchnia lokalu to 95-120 mkw. Salon powinien być zaaranżowany zgodnie z duchem marki, w stylu boho. Centrala przygotowuje dla franczyzobiorcy projekt salonu i pomaga w jego aranżacji. – Koszty inwestycji, budżet na remont i urządzenie lokalu wyceniane są zawsze indywidualnie, zależnie od stanu technicznego i wyglądu miejsca – dodaje Roma Barna-Kołodziej.
Franczyzobiorcy otrzymują towar w depozyt. Nie ma opłat za przystąpienie do sieci ani miesięcznych opłat franczyzowych. Centrala zapewnia franczyzobiorcom m.in. pełne know-how otwarcia i prowadzenia sklepu, wsparcie marketingowo-reklamowe na lokalnym i ogólnopolskim rynku, prosprzedażowe działania promocyjne, marketingowe i wyprzedażowe, dostęp do Akademii Blue Shadow, czyli cyklicznych specjalistycznych szkoleń, kształcących doradców klienta oraz stylistów na miejscu w sklepie, wsparcie ze strony menedżerów regionalnych oraz specjalisty od visual merchandisingu, pomoc przy negocjacjach warunków umowy najmu z centrami handlowymi i innymi zewnętrznymi podmiotami.
Franczyzobiorcy zarabiają na prowizji od sprzedaży. Ich głównym obowiązkiem jest zarządzanie sklepem.
Katarzyna Łucka oblicza, iż w sklepie spędza w tej chwili ok. 120 godzin miesięcznie. Ma dwie pracownice, w tym jedną na umowę-zlecenie. – Kiedy robi się to, co się lubi, to nie jest to dla człowieka praca, tylko przyjemność – uśmiecha się franczyzobiorczyni. Jak mówi, nie odczuwa, aby sytuacja w branży modowej uległa pogorszeniu. – Patrząc z mojej perspektywy, jest choćby lepiej niż wcześniej – ocenia Katarzyna Łucka. – Jako marka nie jesteśmy dużą siecią i nie mamy takich ambicji. Chcemy zachować naszą indywidualność. Nasze klientki powtarzają, iż w dużych sieciówkach tak naprawdę nie ma dla nich niczego interesującego, nie mówiąc o jakości. Nikt tam też nie zajmie się klientem, nie doradzi, nie podpowie. My bardzo dbamy o poziom obsługi. I o to, aby nasze klientki nie miały poczucia, iż wszystkie chodzą w jednakowych sukienkach.
Gatta po zmianach
Spółka Ferax, do której należy marka Gatta, zakończyła w tym roku proces restrukturyzacji, w którym znalazła się z powodu trudności spowodowanych przez pandemię i lockdowny.
– Okres restrukturyzacji wykorzystaliśmy na dokonanie wielu zmian wewnątrz firmy, co zaowocowało tym, iż teraz jesteśmy dobrze przygotowani do obecnych realiów rynkowych – podkreśla Grzegorz Tokarczyk, zastępca dyrektora ds. retail w Ferax Sp. z o.o.
– Wdrożone działania naprawcze już w tej chwili dają pozytywne efekty, czego dowodem są generowany dodatni wynik finansowy za 2023 rok oraz dalsza poprawa naszej sytuacji finansowej w bieżącym roku. Podobnie jak inni gracze na rynku retail mierzymy się z problemem zwiększania się kosztów prowadzenia działalności, czyli kosztów najmu, pracowniczych oraz energii. Jednak okres restrukturyzacji był dla nas czasem, który dobrze spożytkowaliśmy i teraz możemy powiedzieć, iż zaczynamy nowe otwarcie.
W czasie restrukturyzacji firma zamknęła kilkanaście sklepów. w tej chwili sieć Gatta liczy 70 placówek własnych oraz prawie 50 franczyzowych. – przez cały czas chcemy rozwijać sieć sprzedaży poprzez obydwa modele. Każdego tygodnia otrzymujemy liczne pytania na temat możliwości współpracy. Partnerów dobieramy bardzo starannie, gdyż rynek retail jest rynkiem wymagającym maksymalnego zaangażowania w biznes – dodaje Grzegorz Tokarczyk. – Natomiast wszystkie wysiłki marki Gatta są teraz skierowane na poprawę efektywności pracy w salonach oraz na rozwijaniu portfolio produktów. W szczególności, poza kontynuacją rozwoju segmentu pończoszniczego, stawiamy na wzrost udziału produktów gorseteryjnych i bieliźniarskich.
Gatta otwiera sklepy w bardzo różnych lokalizacjach. Można je znaleźć zarówno w największych galeriach handlowych, jak warszawska Arkadia, łódzka Manufaktura czy Bonarka w Krakowie, jak i w kilkunastotysięcznych miejscowościach. – Mamy różne formaty sklepów i bardzo szeroką gamę produktową wynikającą z tego, iż jesteśmy także producentem. Co oznacza, iż możemy otworzyć sklep 50-metrowy i 100-metrowy salon – podkreśla Grzegorz Tokarczyk.
Koszty inwestycji zależą m.in. od wielkości sklepu i jego stanu technicznego. Przystosowanie lokalu do standardów sieci może kosztować od 15 do 100 tys. zł. Z kolei za meble zapłacimy 35-50 tys. zł. Za to nie trzeba inwestować w towar. – Nasz model franczyzy opiera się na tym, iż produkty są własnością franczyzodawcy i on zarządza nimi oraz cenami i promocjami. Jest to bardzo wygodne dla franczyzobiorców, bo mogą się skupić na organizacji pracy w naszym salonie – wyjaśnia Grzegorz Tokarczyk.
Jednorazowa opłata za przystąpienie do sieci to 3 tys. zł plus VAT. Miesięczna opłata franczyzowa wynosi 349 zł netto. Franczyzobiorcy zarabiają na stałej prowizji od sprzedaży. Nie muszą pracować w sklepie, mogą oprzeć się na zatrudnionych pracownikach.
Jeśli chodzi o wsparcie ze strony centrali, franczyzobiorca może liczyć m.in. na pomoc w doborze lokalizacji, szkolenia personelu: sprzedażowe, produktowe oraz z obsługi systemu, opiekę regionalnego kierownika sprzedaży, zatowarowanie sklepu oraz bieżące uzupełnianie asortymentu wynikające ze sprzedaży, zwroty kolekcji posezonowych, gospodarowanie stanem magazynowym.
Pako Jeans dla panów
Pako Jeans to producent i importer męskiej odzieży i akcesoriów. Jej oferta obejmuje męską odzież casualową, bieliznę oraz dodatki, takie jak torby, paski i portfele. Od ponad czterech lat marka rozwija sieć punktów franczyzowych. Teraz ma ich 41, oprócz tego cztery własne i 15 partnerskich.
– W ciągu ostatniego roku mieliśmy ponad 20 otwarć nowych punktów franczyzowych, w planach mamy kilka kolejnych – informuje Magdalena Sala, menedżer ds. rozwoju sieci franczyzowej Pako Jeans. – Jesteśmy coraz bardziej rozpoznawalni i mamy coraz więcej zapytań o współpracę. W ciągu roku planujemy zwiększyć liczbę sklepów do 50 punktów franczyzowych.
Model franczyzowy Pako Jeans polega na otwieraniu stoisk z produktami marki w już działających multibrandowych sklepach odzieżowych. – Najczęściej jesteśmy łączeni z markami odzieżowymi damskimi, takimi jak Modoo, Top Secret, Greenpoint, ale także z markami dziecięcymi czy sportowymi, jak 5.10.15 czy 4F – dodaje Magdalena Sala.
Pako Jeans poszukuje więc do współpracy franczyzobiorców już prowadzących sklepy, którzy chcą poszerzyć ofertę poprzez dołożenie męskiej marki odzieżowej. Oferta jest skierowana do miast i miasteczek w całej Polsce. Stoiska z odzieżą Pako Jeans funkcjonują zarówno w dużych centrach handlowych, jak i w centrach małych miast. – Każda lokalizacja, która przynosi zysk, jest dobra – zauważa Magdalena Sala.
Na kolekcję Pako Jeans sklep powinien wygospodarować minimum 30 mkw. powierzchni. Franczyzobiorca musi przygotować meble ekspozycyjne oraz materiały reklamowe. – Z naszej strony zapewniamy sprzęt komputerowy (komputer z programem sprzedażowym, kasa fiskalna oraz terminal płatniczy) – dodaje Magdalena Sala.
Franczyzobiorca musi też wpłacić 15 tys. zł kaucji, która jest zwracana po rozwiązaniu umowy. Towar otrzymuje w depozyt. Centrala na bieżąco monitoruje sprzedaż i zatowarowanie każdego sklepu. – W ramach wsparcia franczyzowego oferujemy podręcznik operacyjny (książkę procedur), szkolenia z visual merchandisingu, obsługi klienta i obsługi systemu komputerowego – wylicza Magdalena Sala. – Pomagamy zaprojektować lokal tak, aby aranżacja była jak najkorzystniejsza. Gwarantujemy również stały kontakt, w razie jakichkolwiek problemów, pytań czy wątpliwości franczyzobiorcy zawsze mogą liczyć na naszą o pomoc. Od czasu do czasu w sklepach franczyzowych organizujemy eventy promocyjne, które przyciągają nowych klientów i znacznie zwiększają sprzedaż. Podczas takich wydarzeń oferujemy klientom możliwość skorzystania z dodatkowych rabatów.
Franczyzobiorcy zarabiają na prowizji od sprzedaży, wypłacanej co miesiąc. Centrala zapewnia, iż w pierwszym półroczu tego roku sprzedaż wzrosła w porównaniu do poprzednich lat. – Kondycja branży modowej jest raczej słabsza niż w poprzednich latach, jednak firma Pako Jeans odnotowuje bardzo duży wzrost obrotów – zapewnia Magdalena Sala.
Z nowym szyldem
Reporter – to nowa nazwa marki znanej dotychczas jako Reporter Young. Zmiana dokonała się w sierpniu. W tej chwili część sklepów działa jeszcze pod starym, część już pod nowym szyldem, ale docelowo wszystkie przejdą rebranding.
– Marka Reporter przez lata pracowała nad rozpoznawalnością w swoim sektorze mody dziecięcej i młodzieżowej. Wraz ze zmianami zwyczajów konsumenckich coraz mocniej zaczęła przesuwać się w kierunku obszaru młodzieżowego, odpowiadając w ten sposób na potrzeby swojej najmłodszej grupy konsumentów – wyjaśnia Joanna Kosman, dyrektorka marketingu marki Reporter. – Doskonałym tego dowodem jest właśnie zmiana nazwy marki z Reporter Young na Reporter.
Aktualnie pod szyldem Reporter i Reporter Young w Polsce łącznie jest 115 sklepów. Najnowsze lokalizacje, które dołączyły do portfolio marki, to m.in. centrum handlowe Serenada w Krakowie, Nowy Targ czy Grójec. Reporter koncentruje się w tej chwili na pozyskiwaniu nowych franczyzobiorców w miastach powyżej 30 tys. mieszkańców.
– Chętnie nawiązujemy współpracę z doświadczonymi franczyzobiorcami, którzy prowadzą już swoje biznesy i chcą się rozwijać. Jednak nie jest to warunek konieczny – informuje Łukasz Łacny, menedżer ekspansji i inwestycji marki Reporter. – Wielokrotnie rozpoczynaliśmy współpracę z osobami, które pomimo niewielkiego doświadczenia w prowadzeniu takiego biznesu miały bezcenną umiejętność w postaci rozumienia potrzeb klientów i budowania relacji z nimi, co owocowało w bardzo szybkim czasie doskonałymi przychodami.
Na sklep potrzebny jest lokal o powierzchni minimum 60 mkw. Wyposażenie sklepu wraz z kosztami wstępnymi franczyzodawca szacuje mniej więcej na 70 tys. zł, plus wydatki na adaptację lokalu, które są uzależnione od jego stanu wyjściowego. Franczyzodawca pomaga w wyborze lokalizacji, negocjacji warunków najmu, realizacji inwestycji (od projektu architektonicznego do prac budowlanych), zapewnia też m.in. spójny system kasowo-komputerowy, szkolenia, pomoc w rekrutacji pracowników, wsparcie marketingowe, zatowarowanie.
Franczyzobiorcy otrzymują prowizję od sprzedaży. Jej wysokość zależy od poziomu obrotów danego punktu. – Dodatkowo gratyfikujemy franczyzobiorców osiągających najlepsze wyniki sprzedaży – dodaje Łukasz Łacny, menedżer ekspansji i inwestycji marki Reporter. I zapewnia, iż najbardziej efektywne punkty osiągają rentowność już w pierwszym miesiącu działania. – Na wyniki danego punktu wpływa wiele czynników. Najważniejszy jest poziom sprzedaży wynikający z atrakcyjności lokalizacji, zaangażowania w efektywność procesu sprzedaży oraz marketing lokalny – wyjaśnia Łukasz Łacny. – Rentowność uzależniona jest również od poziomu inwestycji.
Aby nadążać za potrzebami klientów, marka regularnie przeprowadza badania rynku i grupy docelowej. – Należy pamiętać o specyfice naszego targetu. Urokiem marek skoncentrowanych na młodzieżowym segmencie jest niekończąca się zmiana – zauważa Joanna Kosman. – Aby nadążyć za zmianami i nie przeoczyć kluczowych sygnałów, które je implikują, przeprowadzamy systematyczne badania zachowań i potrzeb naszych klientów. Doskonale wiemy, jak zmienia się ta grupa i jakie ma potrzeby. Młode pokolenie z zawrotną prędkością dojrzewa konsumencko. Samodzielnie decydujące o swoim stylu i produktach ośmiolatki to już powszechność. Nasza oferta produktowa od dłuższego czasu jest współtworzona wraz nastolatkami – mamy cykl spotkań rekomendacyjnych, podczas których wspólnie opracowujemy produkt. W związku z rozszerzeniem targetu, przed nami mocna praca nad komunikacją marki w grupach starszych i praca nad budową wizerunku marki, na co składają się działania na wielu obszarach.
