Feelgood.pl | sklep internetowy B2B dla producenta odzieży reklamowej

Przygotowania do stworzenia strategii zaczynałem od tych kilku punktów, które dobrze opisują sytuację startową:

1. Wcześniejsze próby wdrożenia sklepu internetowego zakończyły się niepowodzeniem.
2. Zmienił się sposób kupowania, klienci chcieli wyceniać i zamwiać online.
3. Rynek się zmienił, przez co feelgood stracił swoje wyróżniki i wyglądał bardzo podobnie do konkurencji.
4. Trudno było prosto wyjaśnić, czym adekwatnie firma się zajmuje.
5. Firma przestała słuchać klientów.

Do tego dochodziły konkretne, mierzalne problemy, z którymi zderzali się klienci feelgood:

• długi czas oczekiwania na wycenę,
• brak możliwości złożenia zlecenia online o dowolnej porze,
• trudności z dobraniem rodzaju zdobienia,
• słaba komunikacja statusu realizacji zamówienia,
• skomplikowany proces projektowania nadruku,
• brak wizualizacji produktu przed zakupem.

W skrócie: oferta była niezła, ale klient nie miał szybkiej drogi do tego, żeby kupić, a komunikacja marketingowa nie tłumaczyła w czym feelgood jest lepszy od reszty rynku.

Zanim opowiem Wam co zrobiłem chciałbym w dwóch zdaniach podziękować Piotrowi Kozłowskiemu, CEO feelgood.pl za zaufanie jakim mnie obdazył i swobodę jaką miałem przy podejmowaniu wielu decyzji, bo to wszystko pozwoliło mi w krótkim czasie zbudować jedną z najlepszych ścieżek zakupowych, pozwalająca gwałtownie i sprawnie wycenić i zamówić, dosłownie w 5 minut odzież reklamową z ponad siedmioma rodzajami zdobień.

1. Zaprojektowałem i wdrożyłem sklep internetowy

Zbudowałem serwis internetowy, który generuje realną zmianę w procesie kupowania i zlecania druku online na odzieży, torbach i czapkach. Skróciłem czas generowania wyceny z 3 godzin do 5 minut. Klient w kilku krokach może dokonać wyceny, która jest podstawą do dalszych działań.

Następnie może dodać niezbędne załączniki i swobodnie zamówić wyceniony produkt.

Kluczowe elementy sklepu internetowego:

• Ścieżka zakupowa: starannie zaprojektowana, podzielona na dwa etapy (Wycena i Zamówienie).
• Cenniki zdobień: moduł pozwalający zbudować konfigurator umożliwiający precyzyjne wyceny każdego rodzaju zdobień
• Nawigacja: precyzyjnie zaprojektowane drzewo kategorii, atrybuty oraz filtrowanie
• Karta produktu z: transparentnym kosztem i terminem dostawy, CTA dopasowane do modelu: „Wyceń i zamów” zamiast „Dodaj do koszyka”, sekcją „Co dalej?” rozbraja friction zakupowy: tłumaczącą, iż konfiguracja to 5 minut i bezpłatna wycena, zanim klient zacznie kombinować z metodami zdobienia widocznymi przy CTA (sitodruk, haft, DTF) + link „Jak przygotować plik do druku”.
• Strony kategorii produktowych i listing produktów: zaprojektowany tak, żeby ułatwić klientom dotarcie do produktów, których szukają, z trzema rodzajami wyświetleń kafli produktowych, filtrami dobranym pod konkretne potrzeby klientów. Dodatkowo wdrożyłem dedykowane filtry: poziom ceny i wyróżniki.
• Integracje dostawcami: wspierające proces zakupowy, aktualizujące na bieżąco dostępność oferty produktowej oraz ceny.
• Marketing automation: pozwalające zbudować efektywną komunikację z klientami, opartą na spersonalizowanych scenariuszach oraz zautomatyzować powtarzalne sekwencje.

2. Pozycjonowanie i propozycja wartości

Zbudowałem propozycję wartości na trzech warstwach:

• Produkt: wyselekcjonowana oferta z precyzyjnie dobranymi technikami druku, najpopularniejsze metody zdobienia w jednym miejscu, trzy poziomy cen.
• Obsługa: dedykowany konsultant, wsparcie w doborze produktu i techniki zdobienia + opinie klientów na widoku.
• Wartość dodana: wycena i zamówienie online w 5 minut, brak umów i zbędnych formalności, kreator do projektowania wizualizacji, rabat na pierwsze zamówienie.

Hasło, które uporządkowało komunikację: „Ubierzemy Twój biznes”. Krótko, jasno mówi, czym firma się zajmuje.

2. Lejek sprzedażowy w czterech etapach

Ułożyłem działania marketingowe i sprzedażowe w czterech krokach, do każdego dopinając konkretne akcje i KPI:

Etap 1. Zainteresowanie ofertą Kampanie Meta Ads (rozpoznawalność, ruch, leady), Google Ads (GDN, YouTube, Demand Gen), regularna obecność na Instagramie, Facebooku i LinkedIn (po 2-3 posty tygodniowo na kanał), 1-2 artykuły blogowe tygodniowo, ebook „Jak przygotować pliki?”, zakładka „Jak zamawiać?”, FAQ.

Etap 2. Zachęcenie do zakupu Kampanie sprzedażowe Meta Ads, Google Search Ads i kampanie produktowe (Google Shopping). Rabat 5% na pierwsze zakupy, rabat 5% za zapis do newslettera, linkowanie wewnętrzne z bloga do kategorii produktowych, mailingi prosprzedażowe do bazy leadów.

Etap 3. Domknięcie transakcji Kampanie retargetingowe w Meta i Google. Automatyczne maile po porzuceniu koszyka (po 5h, 1 dniu i 3 dniach). Reklamy retargetowane uruchamiane w ciągu 5 godzin od porzucenia koszyka.

Etap 4. Powrót klienta i kolejne zakupy Newsletter- dwa w miesiącu, kreatywne maile transakcyjne, telefon konsultanta po realizacji zamówienia, badanie NPS, oferty specjalne dla klientów po zakupie, dosprzedaż przy kontakcie telefonicznym.

3. Kampanie skoncentrowane na wybranych kategoriach produktowych

Wybrałem konkretne grupy produktowe, do których starannie dopasowałem okresy, w których ich efektywność sprzedaży była największa.

• zbudowałem plan kampanii rozbity na konkretne miesiące
• zaprojektowałem, harmonogram i komunikację do kampanii w kontekście danej grupy produktowej
• przygotowałem wskaźniki KPI oraz raporty pokazujące efektywność działań.

Kategorie objęte kampaniami: t-shirty i polo, torby i worki bawełniane, czapki z daszkiem, bluzy, sportowe sublimowane, koszulki, kominy, ręczniki, leżaki.

4. SEO i treści

• Zbudowałem mapę słów kluczowych dla obu rynków.
• Zoptymalizowałem treści na sklepie.
• Stworzyłem nowe kategorie tematyczne odpowiadające branżom klientów (Agencje marketingowe i eventowe, Imprezy sportowe, Handel, usługi i sprzedaż detaliczna, Produkcja i przemysł, Uczelnie i szkoły itd.).
• Przygotowałem etykiety z filtrami, ułatwiające nawigację.
• Wdrożyłem linkowanie zewnętrzne i wewnętrzne.

5. Email marketing i automation

Odejście od „mailingów sprzedażowych w ciemno”. W zamian:

• segmentacja bazy klientów,
• dopasowanie komunikacji do segmentu,
• cykle automation (po porzuconym koszyku, po zakupie, po określonym czasie nieaktywności),
• mailingi oparte na konkretnych propozycjach wartości i ofertach specjalnych.

Stworzony przeze mnie sklep internetowy stał się wyróżnikiem, dostrzeganym zarówno przez klientów jak i firmy z branży. Zamknąłem w cyfrowej przestrzeni możliwość generowania wycen i zamawiania produktów reklamowych z ponad siedmioma rodzajami zdobień i pełną personalizacją. Zaprojektowane i wdrożone przeze mnie ścieżki zakupowe i elementy nawigacji. Pozwalają użytkownikom sprawnie dotrzeć do produktów i gwałtownie je zamówić. Rezultaty, wyniki mojej pracy:

• sklep internetowy efektywnie budujący sprzedaż online
• skrócenie czasu wyceny z 3 godzin do 5 minut
• systematyczny i uporządkowany wzrost ilości nowych klientów z kanału online
• zwiększona efektywność sprzedaży
• uporządkowana, jednolita komunikacja propozycji wartości,
• skrócony czas od pierwszego kontaktu do złożenia zamówienia,
• lejek sprzedażowy z przypisanymi KPI, dający wgląd w to, gdzie konkretnie tracimy klientów,
• powtarzalny proces obsługi posprzedażowej, który wspiera ponowne zakupy.

Trzy rzeczy, które najmocniej zadziałały (i które warto przenieść do innych firm B2B w e-commerce):

1. Wracanie do podstaw. Zanim zaczniesz dosypywać budżetu w reklamy, sprawdź, czy w ogóle wiesz, czym różnisz się od konkurencji i czy potrafisz to powiedzieć w jednym zdaniu. feelgood odzyskał wyróżniki dopiero, jak je nazwał i poukładał na trzech poziomach.
2. Lejek z konkretnymi KPI na każdym etapie. Nie „robimy marketing”, tylko „na etapie zainteresowania mierzymy zasięgi i pobrania ebooka, na etapie zakupu konwersję, na etapie domknięcia odzyskane koszyki, na etapie powrotu NPS i wartość drugiego zamówienia”. Dzięki temu wiadomo, gdzie naprawiać.
3. Słuchanie klientów cyklicznie, nie raz na pięć lat. Cztery grupy (wygrani, obecni, utraceni, przegrani), te same pytania, regularnie. To bywa najtańsze źródło insightów do oferty i komunikacji.